高级营销员（国家职业资格四级）

出自:高级营销员（国家职业资格四级）

1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭；“国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。对于金属膜电阻在90年代所处的市场状况，企业应该采取的营销策略是（）。
A:调整市场
B:调整产品
C:放弃策略
D:收缩策略

退费优待适用于（）行业。
A:个别
B:某些
C:很多
D:各种

企业要有专门的制度和人员来管理客服投诉问题，另外要做好各种预防工作，是客户投诉防患于未然。这属于客户投诉的（）原则。
A:有章可循
B:及时处理
C:分清责任
D:留档分析

就参与市场竞争的经济活动主体来说，都是以（）为单位进行活动的。
A:个人
B:家庭
C:集体
D:国家

客户按交易过程来分，包括（）。
A:曾经有过交易业务的客户
B:正在进行交易的客户
C:即将进行交易的客户
D:潜在客户

不属于不正当的价格行为的是（）
A:捏造、散布涨价信息，哄抬价格
B:以成本价处理鲜活商品、季节性商品
C:利用虚假的价格手段诱骗消费者
D:对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视

客户销售实绩、经营管理者和业务人员的素质等方面的内容属于客户管理中的（）。
A:客户的基础资料
B:客户特征
C:客户的业务状况
D:交易状况

企业文化的内容不包括职业道德。

需求差别定价主要包括的形式有（）。
A:因顾客而异
B:因时间而异
C:因地点而异
D:因产品而异

有效处理客户投诉的要点中不包括（）。
A:虚心接受投诉
B:让客户指出原因
C:采取适当的应急措施
D:改善缺点

处理客户投诉的最终目的是达到（）。
A:客户不满
B:客户不投诉
C:进行沟通
D:客户满意

生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（）。
A:供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点
B:产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品
C:成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场
D:大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高

销售代表是公司在区域市场的（）。
A:经理人
B:代理人
C:代言人
D:发言人

对于“感情型”债务人，适合的策略是（）。
A:恭维策略
B:私下接触策略
C:软硬兼施策略
D:制约策略

在各种类型的合同中，一般的赠与合同为典型的（）
A:双务合同
B:单务合同
C:有偿合同
D:无偿合同

敬业爱岗是现代企业精神。

在对市场秩序和营销人员行为进行调节时，道德相对于法律手段来说具有许多优点，包括（）。
A:道德具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为
B:道德是最节约的社会调控手段和方法
C:道德调控是强制的行为，它有一种外在的强制力
D:道德的调控有利于发挥我国的国情优势

南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。该公司所采用的价格策略是（）。
A:分区定价
B:折让
C:招徕定价
D:需求差别定价

协作性联营的双方签订了协作合同时，如一方欠了另一方的钱，那么（）。
A:债权人可以采取中断协作的方法逼使债务人履行债务
B:债权人不可以采取中断协作的方法逼使债务人履行债务
C:债权人可以采取经济抗衡的方法逼使债务人履行债务
D:债权人可以不履行债务，因为债权人不采取中断协作的办法逼使债务人还钱

数字化整合营销可以概括为“一四二”模式，“一”代表一个中心即（）
A:市场占有率
B:市场增长率
C:客户占有率
D:销售利润率

企业选择集中策略的（）基础是，所有客户都创造相等的价值。
A:假设
B:真实
C:主观
D:客观

运用ABC分析法要将客户分为三类。其中C类客户销售额通常占总销售额的（）左右。
A:20%
B:15%
C:10%
D:5%

在与欧美认识交谈时，要特别注意不要问及对方的隐私，下列选项中被欧美人士视为隐私的是（）。
A:年龄
B:经济收入
C:家庭
D:地址

关系营销是指（）
A:企业开展公共关系的营销方式
B:企业搞好与政府有关部门关系的营销
C:以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销
D:根据顾客之间的关系来开展营销

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