出自:中国市场营销经理助理资格证书考试

销售人员的职责是（）
A:传播知识
B:收集信息
C:为顾客提供服务
D:寻找与识别潜在顾客
E:领导与协调销售团队
某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现， 为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有处理好与现有分销渠道的关系，协调好分销商之间的关系，充分调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤压就在所难免。 该企业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥分销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，如果总使渠道处于不安全的动荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。渠道冲突产生的原因有哪些？
在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的（）
A:购买量
B:购买频率
C:购买时间
D:服务的费用
E:利润
限定零售商只能在某个市场或地区范围内销售的做法是（）
A:可行的
B:不妥的
C:合法的
D:违法的
销售人员在利用影响力/权力分析矩阵进行分析时，可将采购中心的成员分为（）
A:运筹帷幄者
B:一技之长者
C:志同道合者
D:默默无闻者
E:孤家寡人者
促使消费者认识需要的因素有（）
A:亚文化
B:消费的潮流
C:未预期到的情况
D:他人的态度
谈判中对方生气了怎么办？（）
A:保持沉默
B:好言安抚
C:转移话题
D:起身而走
企业市场差异化的工具有哪些？
针对中间商营业推广的形式主要有（）
A:推广津贴
B:交易折扣
C:促销协作
D:业务会议
E:销售竞赛
（）使销售人员了解自己是什么类型的人，对于自己什么是最重要的及如何进行自我激励。
A:期望理论
B:成就需要论
C:归因理论
D:双因素理论
营销战略的特点包括（）
A:全局性
B:风险性
C:适应性
D:长期性
E:系统性
企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类，这属于运用多样化增长战略中的（）。
A:同心多样化
B:水平多样化
C:集团多样化
D:垂直多样化
倾听是销售谈判的第一要素，要成为一名优秀的倾听者，要消除的常见倾听障碍有（）
A:自我防卫
B:排除干扰
C:表情冷峻
D:缺乏认同
E:心理成见
由于目标不明确、工作量过大、任务冲突、时间紧等产生的压力源于（）
A:工作本身
B:人际关系
C:个人因素
D:环境因素
从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的（）
A:质量
B:售前和售后服务
C:商标
D:基本利益和服务
社会营销导向的理论基础是（）
A:环境保护主义
B:顾客至上主义
C:企业中心主义
D:利益中心主义
某产品的相对市场占有率为6，市场增长率为16%，该产品属于（）
A:明星类
B:金牛类
C:问题类
D:狗类
关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有的特征包括（）。
A:关注
B:信任
C:承诺
D:服务
E:忠诚
促使消费者认识需要的主要因素有（）
A:收入的变化
B:消费的潮流
C:物品的短缺
D:促销的力度
E:他人的态度
销售人员的胜任能力包括（）
A:知识
B:技能
C:社会角色
D:经验
E:专注
为现有产品寻找一些新客户，这种策略是（）
A:多样化策略
B:市场渗透策略
C:市场开发策略
D:产品开发策略
关系营销成本主要是（）
A:为保持这种满意的关系改进产品与服务而增加的成本
B:为保持这种满意的关系而与各种关系对象增加联系与沟通从而增加的成本
C:为了使分销商的销售效率提高而在销售设施中增加投入从而增加的成本
D:在满足顾客需要和为巩固发展顾客关系方面增加的投入的总和
给潜在顾客留下良好印象的要素（）
A:仪表
B:握手
C:目光接触
D:表情
E:体姿
简述美国《联邦贸易委员会法案》中裁定“不公平或不正当”行为的具体法令内容。
销售人员经常遇到的时间窃贼（）
A:进行沟通
B:良好的工作习惯
C:事必躬亲
D:加强自律
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组（）
A:顾客群
B:行政区域
C:市场范围
D:潜在顾客
简要说明销售人员跟踪老顾客的常用方法。
企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于（）
A:生产导向
B:产品导向
C:推销导向
D:营销导向
消费者在实施购买行动之前往往会从多方面收集信息，其中最有效的信息来源是（）
A:个人来源
B:商业来源
C:公共来源
D:经验来源
有效沟通使销售人员不仅全面了解客户的需要，而且可以发现顾客的（）
A:真实想法
B:实际感受
C:潜在需求
D:反馈意见
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