出自:高级营销员（国家职业资格四级）

产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的“市场需求”，它是建立在（）条件之上的。
A:有支付能力
B:有购买行动
C:愿意购买
D:实际购买
1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。 湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭；“国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。 在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。 公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。 随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司之前，采用的渠道类型是（）。
A:密集分销
B:选择分销
C:独家分销
D:集中分销
对每一起各户投诉及其处理都要坐吃详细的记录，为以后更好地吃力客户投诉提供参考，这是与处理客户投诉的（）原则。
A:有章可循
B:及时处理
C:分清责任
D:留档分析
商品的使用价值，对于大多数商品和顾客来说，都是兴趣集中点。对于（）顾客，强调商品的多种功能就显得尤为重要。
A:虚荣型
B:顽固性
C:经济上不是很宽裕的顾客
D:生活质量要求高的
一方通过履行合同规定的一物而给对方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于（）
A:实践合同
B:要式合同
C:有偿合同
D:诺成合同
寻找潜在顾客的广告搜寻法又称“广告（）法”。
A:开拓
B:开放
C:开展
D:搜罗
在仓库接货后、商品正式入库前，仓库或有关技术部门按一定程序和手续，对商品的数量和质量进行检查，以验证它是否符合订货合同的规定。这叫做（）。
A:商品接运
B:商品入库
C:建立商品档案
D:商品验收
单变量统计量主要包括平均数和（）。
A:平均值
B:均值
C:标准和
D:标准差
下列不属于拟定拜访计划中的准备销售工具范围的是（）。
A:产品样品
B:介绍信
C:拜访时间
D:委托证明
一种常用的认定顾客资格的方法是“（）法则”。
A:MAN
B:NAM
C:WAN
D:MAW
组织市场中的产业市场又可称为（）。
A:生产者市场
B:非营利组织市场
C:中间商市场
D:消费者市场
甲公司是一家生产智能交换机的大型企业，其产品市场占有率高，可以说，在现实市场上，其掌握着最核心的技术，竞争者极少。乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机，但市场上的其他厂商生产的交换机并不符合其要求。经接触，双方约定进行谈判。因为双方在此之前从未有过接触，所以在谈判前，甲调查研究了乙的谈判实力，分析发现，乙方的谈判实力相对于自己来说处于劣势。

第1题，共2个问题
(简答题)结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，你将采取的最优让步策略是什么？

第2题，共2个问题
(简答题)这种策略的缺点是什么？
以下哪种方法属于实地调查（）
A:实验调查
B:观察调查
C:间接调查
D:访问调查
接近顾客的方法包括（）。
A:具有某些吸引力和突出的特点和商品
B:便于携带的商品
C:习惯性购买的商品
D:寻求多样化的产品
商标注册的原则包括（）
A:集中管理，分级注册
B:申请在先，使用在后
C:自愿注册和强制注册相结合
D:一类商品一种商标一份申请
某人需要娱乐，而能满足其需求的产品或服务可有多种表现形式：旅游、打球、看电影、听戏、唱卡拉OK等，这些表现形式就构成整个人的一个（）。
A:产品选择系列
B:供给选择系列
C:需求选择系列
D:愿望满足系列
在（）情况下应该适当收紧企业信用管理策略。
A:企业销售业绩不正常下降
B:单件产品的利润率非常高
C:库存中产成品积压严重
D:客户订购的产品或服务前期费用很高
下列活动属于售后服务内容的是（）
A:包装服务
B:维修服务
C:建立顾客档案
D:导购
关于客户信用额度，描述正确的有（）。
A:对于单个客户，在超出所确定的金额限度的一定范围内，都是安全的
B:在信用额度内的信贷，能够保证客户业务活动的正常开展
C:确定信用额度的基准，是对客户的赊销款和未结算票据余额之和
D:A类客户的信用限度可以不受限制
世界上最大的计算机制造厂IBM（国际商业机器公司）曾做过这样的广告：“IBM就是最佳服务的象征。”这家生产销售计算机的企业把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨。为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在这三年之中，他们唯一的任务是，对任何顾客的抱怨和疑难，必须在24小时内给予解决。有一次，美国佐治亚洲亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病，在几小时之内，IBM公司即派出八位专家检修，其中四位来自欧洲，一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月调查征询顾客对员工服务质量的满意程度，定期进行员工服务质量的检查，以此作为员工报酬奖励的评定标准之一。面对网络环境下的客户，服务方式应做什么转变？
县级以上工商行政管理部门对涉嫌传销行为进行查处时，可以采取的措施有（）
A:向涉嫌传销的组织者、经营者和个人调查、了解有关情况
B:查阅、复制、查封、扣押涉嫌传销的有关合同、票据、账簿等资料
C:查询涉嫌传销的组织者或者经营者的账户及与存款有关的会计凭证、账簿、对账单等
D:责令停止相关活动
以盈利为目的的企业必须依赖（）。
A:营销员
B:中间商
C:领导
D:顾客
当顾客的信用状况恶化时，可以采取的对策是（）。
A:减少供货量或实行发货限制
B:增加信用保险金
C:要求客户提供担保人和连带担保人
D:接受代位偿债
谈判过程中双方有无理要求时，我方应采取的行动是（）。
A:据理力争
B:符合双方
C:中止谈判
D:直接交锋
语言是人们表达（）的工具，也是一门艺术。
A:思想感情
B:购买欲望
C:社会需求
D:所想所看
市场营销思考问题的出发点（）
A:目标市场的大小
B:所能提供的产品的功能特征
C:消费者的需求和欲望
D:企业的各种资源状况
（）是企业营销最重要的可控因素。
A:原料
B:产品
C:厂房
D:设备
道德调控过程是在人的内心完成的，不需要支付物质成本，因而是（）的社会调控手段和方法。
A:最浪费
B:最节约
C:最直接
D:最间接
效力待定合同是指（）。
A:不符合立即生效条件的合同
B:生效要件有瑕疵的合同
C:不能执行的合同
D:没有现实基础的合同
所谓成交心理障碍，是指销售人员心中存在的（）成交的心理因素。
A:有利于
B:有助于
C:不利于
D:不影响
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