出自:中国市场营销经理助理资格证书考试

一般来说销售人员处理异议的策略有（）
A:直截了当
B:因势利导
C:绕道迂回
D:拖延战术
E:以退为进
顾客的购买影响力可以分为内部影响力和外部影响力。外部影响力常会影响内部因素，从而又会直接影响到（）
A:顾客需求
B:顾客目标
C:顾客感受
D:顾客行为
不含阿司匹林的某种感冒药片，不含铅的某种汽油，都是新类型的老产品，定位时突出与其他同档产品的不同特点，这是哪种市场定位方法（）
A:顾客利益定位
B:竞争定位
C:产品特色定位
D:使用者定位
当代文化主要有以下4种变化趋势（）
A:知识化趋势
B:个性化趋势
C:休闲娱乐趋势
D:运动导向趋势
E:融合化趋势
为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是（）。
A:人员销售
B:POP广告
C:公共关系
D:营业推广
在交换过程中，如果双方都表现很积极时，双方都为市场营销者，并将这种情况称为（）
A:关系营销
B:相互营销
C:交易营销
D:关联营销
何为认识需要？促使消费者认识需要的主要因素有哪些？
可以使最终消费品产生派生需求的产品包括（）
A:日用品
B:特殊品
C:组织购买品
D:便利品
初次会晤的第三个步骤是（）。
A:设法获得进入
B:引起顾客的注意
C:建立关系
D:上门推销
公司营销管理过程的首要步骤是（）
A:研究市场
B:开发营销战略
C:选择目标市场
D:分析企业业务
住旅馆的旅客期望旅馆提供干净的床、肥皂和毛巾、热水、电话、安静的环境，这属于整体产品层次的（）
A:核心利益
B:基础形式
C:期望价值
D:附加内容
销售人员为建立良好的第一印象应注意哪些外部特征？
以下（）不是组织采购的发展趋势。
A:采购绩效评估机制的建立
B:长期合作关系的建立
C:集体决策
D:集中采购
其销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于（）
A:驾驭型
B:分析型
C:表现型
D:平易型
与人沟通时擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高，沉默寡言，不大表露自我情感，面部表情单一，其沟通性格特征属于（）
A:驾驭型
B:分析型
C:表现型
D:平易型
在销售谈判的提问过程中，探究潜在顾客现有情况时突出的一些不可不问的问题属于（）
A:探究性问题
B:暗示性问题
C:解决性问题
D:情境性问题
同一渠道中不同层次之间的冲突，如空调制造商格力与家电连锁经销商国美之间的冲突属于（）
A:垂直渠道冲突
B:水平渠道冲突
C:多渠道冲突
D:窜货
北京A公司是一家中外合资的电器有限公司，主要生产和销售微波炉产品，产品以外销为主，内销为辅。作为北京第一家生产微波炉产品的企业，产品的市场销售形势非常好，每年盈利迭数百万元。1994年以后，欧洲各国频繁采取反倾销行为，公司的出口订单大幅度减少，不得不将营销的重点从外销转变为内销。另外，公司也在努力寻找新的出口市场，建立新的经销合作关系，以维持正常的开工生产。而此时微波炉产品已经走过导入期和成长期，市场竞争十分激烈，格兰仕等品牌产品无论在产量、销量、价格等方面都远远优于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降价，赠送大量礼品，派出许以高额提成的直销员等手段应付竞争。然而，随着产品销量的增加，公司累计亏损也不断增加。直销员的高额提成又严重打击了第一线工人的生产积极性，产品质量出现了滑坡。在此环境下，A公司微波炉产品提前进入了衰退期，只能依赖微利的外销维持惨淡经营。根据案例材料回答下列问题。A公司的价格策略有何弊端？
某电视机生产企业早期的渠道策略采用的是选择式分销模式，主要依靠批发大户来批销其产品，被称为“傍大款策略”。但当彩电由成长期进入成熟期，价格成为抢夺市场的主要手段的时候，该企业未能及时调整渠道策略，也未利用先进的渠道控制手段协调好分销商之间的关系，导致分销商之间竞相杀价，使其价格体系在零售市场混乱不堪，一些分销商严重亏损，于是窜货、跳槽、拒售事件频频出现，  为了克服渠道瓶颈，该企业开始构建自己的终端网络，在全国600个市县建设销售网点、专卖店。这种新的直营模式和旧的经销模式之间有出现了市场分割上的冲突。事实上，靠自己组织零售来完全控制市场和占领市场是不现实的，要占领全国市场还得借助广阔的现有分销渠道，只有处理好与现有分销渠道的关系，协调好分销商之间的关系，充分调动分销商的积极性，才是渠道建设的根本出路。想用直营的办法来唾弃企业庞大的分销体系是困难的，其在渠道建设和管理上的失误，是产品流通严重不畅，出现严重挤压就在所难免。  该企业的危机告诉我们，企业必须保持渠道的相对稳定，并充分发挥分销商的积极性。同时，要注意监控渠道发展过程中的各种矛盾，并采取必要措施解决渠道中出现的这些矛盾，而不是简单地回避矛盾，企业推出新的渠道必须处理好与原渠道的关系，避免渠道冲突才是安全的，如果总使渠道处于不安全的动荡状态，营销必然受到重大影响，企业效益也必然下滑。

第1题，共2个问题
(简答题)什么是渠道冲突？

第2题，共2个问题
(简答题)渠道冲突产生的原因有哪些？
销售人员经常面对的四个主要道德领域包括竞争者、销售人员、顾客和（）
A:公司
B:政府机构
C:社会团体
D:金融机构
强生公司生产婴幼儿产品系列，包括婴儿洗发水、润肤露、爽身粉等。当公司产品处于成熟期时，公司决定采用一些营销策略，继续扩大公司的市场份额；但是不宜采用的策略是（）
A:寻找新的目标市场和营销机会
B:促使现有顾客增加用量和频率
C:大量减少促销费用
D:为品牌重新定位
试论关系营销成功的必要条件。
影响购买力的因素有哪些？
企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做（）
A:专营性分销
B:选择性分销
C:密集性分销
D:差异性分销
对于弱小的金牛类业务单位，企业应采取的战略是（）
A:发展
B:维持
C:收获
D:放弃
在特定战略中有较多力量可供利用，并在改善其地位上有较多机会的公司的竞争地位是（）
A:主宰型
B:强壮型
C:优势型
D:防守型
产品的成熟期常采用（）
A:通知广告
B:劝说广告
C:提示广告
D:媒体广告
销售谈判中常用的提问类型是（）
A:启发性问题
B:诱导性问题
C:暗示性问题
D:质疑性问题
顾问式销售是建立顾客关系网络的基点，它通过良好的顾客服务达到，而良好的顾客服务需要从4Ps出发，4Ps指（）
A:职业风范
B:仔细周到
C:工作业绩
D:坚持不懈
E:独特个性
（）战略是企业为了增加业务单位的短期现金流量，而不顾长期利益时所采用的。
A:发展
B:维持
C:收获
D:放弃
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