国家开放大学《商务谈判实务》

出自:国家开放大学《商务谈判实务》

某公司财务负责人刘女士到交通银行与其李行长讨论进口开证问题，刘女士先讲了进口产品，时间，开证金额，希望能够在优惠的条件下，协助开证，李行长听完后，进一步询问了产品性能，市场状态，最终用户情况以及信用证开证时间与类型，然后双方就开证条件进行讨论，刘女士希望交10%开证保证金，抵押提单，因为货物为市场畅销货，易于处理，银行无风险，李行长说：“你们是老客户，我们会尽力帮助，不过，抵押提单较难，最好有担保。”“用最终用户担保，行不行。”“那要资产债表。”“若依此办理，何时可以告知结果。”“需本周备齐材料，报信审会，批了之后才可以安排开证事宜。”“我们希望能快些。”“我们也可以去最终用户看看，以加快速度。另外以贵公司名义开证，我们需要贵公司的资产负债表。”“我们的资产负债表不一定好看，但做这笔业务不成问题。”“没问题，若贵公司有长期投资，有固定资产，有应收帐款细目，能一起送来，我也好上信审会说明。”“这些文字资料，没问题，但一件件公证或评估检查却好花时间。”“没关系，先作为论证资料信用。“ 不知不觉一小时过去了，临散会时，刘女士与李行长确认一遍，我同意公司资产负债表，长期投资，固定资产等，争取以10%开证保证金，用户出担保条件开证，李行长表示尽力争取分行批准。

第1题，共2个问题
(简答题)案例中，谁在做小结？以何种形式做小结。

第2题，共2个问题
(简答题)小结达到目的吗？它符合小结的哪些规则？

合同文本表现形式有（）
A:合同主文
B:正文
C:合同辅文
D:附件

下列可以用软式谈判法的情况是（）。
A:一次性交往
B:接受者不了解情况
C:在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊
D:总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益

主持谈判的主要因素包括（）
A:谈判目标
B:谈判条件
C:谈判时间
D:谈判环境
E:谈判人员的投入

简述商务行为的分类。

外交用语是国际商务谈判中的主体用语。

对中间人来讲，谈判有两个先决条件是（）
A:了解时局动态
B:熟悉问题
C:能够在双方之间游刃有余
D:信服力强

商务谈判的干扰信息主要来自于（）
A:谈判现场
B:谈判技巧
C:现场之外
D:谈判手

合同条文的规定易懂易行的特征是指（）
A:共识性
B:简明性
C:一致性
D:现实性

下列属于东欧谈判对手性格特征的是（）
A:个性解放、言论自由
B:作风散漫、待人谦恭
C:随和
D:缺乏自信

谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）
A:真宽则宽
B:跟随进退
C:假变则虚
D:宽严自如

通过提问获取信息，需要注意的是（）
A:谈判手的风格
B:谈判手的权限
C:时机
D:自然条件

客座谈判的特征为（）、（）、（）、（）。

“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：她们各应如何谈判售价？

中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的状况，不能为双方平等地进行谈判创造条件。

代理地位的谈判最关键的一点是做好人，而且应两边（委托人与对手）做好人。

运用“谈判升格”策略的注意点有（）
A:提前汇报
B:共同出席
C:不可滥用
D:准备方案

商务谈判沟通

协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。

针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（）
A:投入的谈判人员、时间、态度、用语
B:投入的谈判人员、用语、态度
C:投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略
D:用语、态度、时间

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