出自:00179《谈判与推销技巧》

推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面。
A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式。 请问A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？
高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）。
A:确定谈判的基本方针和要求
B:选取谈判的领导者
C:对谈判人员进行指导和调控
D:在关键时刻参加谈判
E:对谈判做出准确的相关记录
协议变更所造成的损失，一般应由（）承担。
A:协议双方
B:提出变更方
C:第三方
D:政府主管部门
谈判人员应具备的条件有（）。
A:良好的品德
B:具有T型结构知识
C:表达能力要强
D:优良的性格
E:身体健康，年龄在33-50岁之间
近代国外提出的购买的心理阶段有（）。
A:注意
B:兴趣
C:联想
D:欲望
E:决定行动
平等是互惠互利的基本（）。
A:保障
B:前提
C:要求
D:假设
快速挤入市场的策略，其目的在于先发制人，争取最大（）。
对于服务质量来说，只有一部分可以由服务提供者评定，其余的只能通过顾客的体验和感受来评价。这体现了服务的（）。
A:无形性
B:不同质性
C:不可分性
D:顾客参与性
具体讲，商品推销竞争是指卖方在市场上为扩大商品销售、提高（）及提高销售利润而展开的竞争。
不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是（）。
A:利益冲突
B:关系冲突
C:价值冲突
D:结构性冲突
确定谈判时间考虑的因素有（）。
A:准备的充分程度
B:人员的身体与情绪
C:谈判的紧张程度
D:议题的需要
E:对手的情况
休会策略适合采用的提出方式为（）。
A:征询式
B:指令式
C:建议式
D:质疑式
情绪和情感的动力基础是（）。
A:兴趣
B:需求
C:动机
D:环境
国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（）。
A:谈判供给理论
B:谈判需求理论
C:“原则谈判法”
D:谈判“三方针”理论
E:谈判“五阶段”理论
利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是（）。
A:清楚自己的BTANA
B:多给自己一些选择
C:策略性地让对方知道你还有其他选择
D:了解对方的BTANA
商业谈判中陈述应注意的问题有（）。
A:简洁而准确
B:言而有据，暗示互利
C:轻松自如流畅和有的放矢
D:自信和不卑不亢
E:含蓄和必要的幽默及涉及数字、等级、标准、价位等问题时应肯定而不含上下限
怎样确定盈亏平衡点？
推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（）。
A:保证承诺
B:巧捕良机
C:激将式方法
D:维护购买者的自尊心
诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是（）。
A:免费品尝
B:兴趣
C:情感
D:派送小礼物
E:利益与机会
尼尔伦伯格把谈判称为（）。
A:合作的利他主义
B:合作的利己主义
C:矛盾的利他主义
D:矛盾的利己主义
在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（）。
A:数量
B:质量
C:服务
D:价格
商业语言的三大特征是（）。
A:具有很强的时代特征
B:具有极强的情感导向
C:以商品买卖为核心
D:具有很强的逻辑性
E:具有很强的想象力
现代谈判学认为，谈判应遵循某种（）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（）标准。
现代谈判理论较有影响的有（）。
A:需求谈判理论
B:原则谈判法（或价值谈判法）
C:谈判三方针理论
D:成本谈判法
E:古典谈判理论
利益上的分歧和争端是形成谈判的（）。
A:直接原因
B:主要原因
C:间接原因
D:次要原因
人们普遍认为，人的购买心理活动，从产生购买需求到出现购买行为明显呈现为四个阶段，即（）。
A:发现目标
B:了解目标
C:权衡比较
D:犹豫不决
E:拿定主意
计算就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价资料，推算出对方的（）在哪儿及其大小。
推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。
A:接近顾客准备
B:电话约见
C:熟人介绍
D:了解顾客信息
按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（）。
A:信件谈判
B:传真谈判
C:书面谈判
D:网络谈判
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