国家开放大学商务谈判实务1

出自:国家开放大学商务谈判实务1

商务谈判过程中，主谈的主要任务之一就是要控制谈判议程，驾驭全局。主谈可以采取适当方式来控制谈判局面。例如，在每个阶段结束时进行小结，以提醒双方谈判进入了哪个阶段。这种工作方式称为( )。
单选题 (1 分) 1分
A.
适时进行归纳总结

B.
检查洽谈的进展情况

C.
及时架设磋商桥梁

D.
适时提出休谈

在谈判接近尾声时，双方代表会使用各种策略促成交易。例如，当一方犹豫不决时，另一方代表提醒：“请贵方不要错过这次机会，如果现在订货，我们就可以在本月内交货，您需要订货的数量是多少？ ”这种促成交易的策略称为（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
提供选择策略

B.
主动暗示策略

C.
利益劝诱策略

D.
分析机会策略

在谈判最后时刻，为了迅速促成交易，双方都承担最后的利益分歧，不断向中间靠拢，最终达成一致。例如，双方价格差距为50元，卖方降低20元，买方提升价格10元，最终双方可以采取折中，卖方再降10元，买方再提升10元，双方就可以达成一致。这种促成交易的策略称为（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
分担差额策略

B.
提供选择策略

C.
分析机会策略

D.
分段决定策略

合同签订前的审核工作主要包括合同文本的一致性、谈判协议条件的一致性、各种批件的完备性，以及（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
合同内容与批件内容的一致性

B.
合同条款的一致性

C.
合同处罚条款的一致性

D.
合同履行条件的一致性

谈判中在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻找双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。这是采取的（）方式。
单选题 (1 分) 1分
A.
价值型谈判

B.
软式谈判

C.
价格型谈判

D.
硬式谈判

谈判人员在对手面前必须具备一定的魅力，让对手有敬畏感，这种魅力主要来自于（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
谈判人员的外表形象

B.
谈判人员专业知识水平和个人修养

C.
谈判人员的权力大小

D.
谈判人员的职务高低

谈判过程中要求谈判人员审慎行事和守口如瓶，谈判桌上争取少说多听，谈判桌外不能谈论（）
单选题 (1 分) 1分
A.
己方竞争优势

B.
己方合作愿景

C.
己方谈判行程

D.
己方发展前景

商务谈判团队人员选拔时，需要考虑团队的整体形象，以确保谈判的整体实力。整体形象包括谈判人员的年龄结构，还有（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
学历结构

B.
专业结构

C.
性别搭配

D.
性格搭配

商务谈判班子的管理是一项重要工作，能否调动团队整体积极性和智慧，不仅依靠主谈的驾驭能力，同时也要求谈判人员严格遵守各项原则，如谈判中的民主集中制原则、权力有限原则、分工协作原则和（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
相互尊重原则

B.
副谈服从主谈原则

C.
单线联系原则

D.
随时沟通原则

开局阶段双方为了营造良好的谈判气氛，要借用各种话题来入题。例如，有关天气、体育比赛、当地特色等之类话题，这些属于( )话题。
单选题 (1 分) 1分
A.
个人感兴趣

B.
引起共鸣

C.
中性

D.
公关

在谈判的开局阶段，双方都不十分了解。为了避免出现不和谐的谈判气氛，一般不宜谈论( )话题。
单选题 (1 分) 1分
A.
对方感兴趣

B.
宗教或政治

C.
娱乐及饮食

D.
风景名胜

商务谈判的核心是（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
交易价格

B.
商品质量

C.
交易条件

D.
支付方式

商务谈判的基本内容包括（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
商品贸易谈判

B.
非商品贸易谈判

C.
价值谈判

D.
价格谈判

商务谈判种类按参与谈判的人数可划分为（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
个体谈判

B.
集体谈判

C.
双边谈判

D.
多边谈判

谈判人员在谈判桌上必须具备良好的心理素质，要培养良好的心理素质可以从以下方面入手（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
积极的心理暗示，相信自己就是谈判高手

B.
积极的心理建设，树立获得更好条件是我的权力的意识

C.
谈判桌上不要太在意对手的言行，按己方计划进行

D.
谈判桌外进行广泛私人交流，获得对手信息

商务谈判是斗智斗勇的博弈，因此，谈判时的心理禁忌包括（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
信心不足

B.
热情过度

C.
不知所措

D.
处处留心

商务谈判人员的要求包括（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
形象与个性

B.
口才与机智

C.
意志与经验

D.
学历与人脉

在企业内部的职能部门中挑选商务谈判人员进行培养，以备不时之需。选拔商务谈判人员的主要方法有（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
经历跟踪法

B.
交流观察法

C.
应对对手法

D.
谈判能力测验法

开局入题后，双方阐述各自的观点与立场时，必须注意以下要点（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
尽量让对方先谈

B.
只谈原则、不谈具体内容

C.
独立阐述己方观点和立场

D.
表达要诚挚和轻松

开局入题很重要，影响整个谈判的趋势，根据谈判双方的关系及需要洽谈的议题，可以选择的开局策略（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
一致式

B.
价值式

C.
进攻式

D.
慎重式

报价解释原则的主要内容包括（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
不问不答

B.
有问必答

C.
能问不答

D.
避虚就实

报价时应该遵循的原则有（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
报价的首要原则

B.
报价的解释原则

C.
报价的合理原则

D.
报价的明确原则

磋商是商务谈判的核心环节，这一环节包含以下几个步骤（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
捕捉信息、探明依据

B.
了解分歧，归类分析

C.
掌握意图、心中有数

D.
对症下药，做出决策

E.
控制议程，驾驭全局

磋商中首先要注意倾听，尽量捕捉对方信息，探明对方讨价还价的依据，注意做到（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
仔细检查，逐项询问

B.
认真倾听，做好记录

C.
少说多听，控制底线

D.
掌握意图，心中有数

谈判进入成交阶段的主要标志有（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
谈判目标基本实现

B.
接近谈判约定时间

C.
出现了交易信号

D.
使用最后通牒策略

谈判可能出现的结果可以从（）来进行衡量。
多选题 (1 分) 1分
A.
双方关系发生了何种变化

B.
双方是否达成交易

C.
成交金额的大小

D.
合作时间的长短

商务合同签订的程序包括（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
确认双方已达成一致的谈判内容和结果

B.
明确合同的书写要求

C.
做好签订合同的准备工作

D.
确认签订合同代表的资格

谈判中谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。这是采取的（）方式。
单选题 (1 分) 1分
A.
价值型谈判

B.
软式谈判

C.
价格型谈判

D.
硬式谈判

谈判中谈判者态度强硬，认为谈判是一种意志力和较量，态度越强硬，其最后的收获也越多。这是采取的（）方式。
单选题 (1 分) 1分
A.
价值型谈判

B.
软式谈判

C.
价格型谈判

D.
硬式谈判

商务谈判是一个复杂的过程，谈判者必须具备多种思维才能很好的驾驭谈判，谈判桌上既要求诚实，也会发布一些虚假信息迷惑对手，提高自己的位置，这种思维称为（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
辩证思维

B.
权变思维

C.
逆向思维

D.
诡辩思维

商务谈判中经常会用到诡诈的思维策略，例如，故意制造竞争，向对手发布虚假的竞争信息，让对手感觉压力等，这种诡诈思维表现的是（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
攻心夺气

B.
制造错觉

C.
诡诈逻辑

D.
虚张声势

商务谈判信息资料收集是谈判准备阶段的一项重要工作，谈判信息资料分为一般信息资料和针对性信息资料两类。其中，针对性信息资料主要是涉及谈判议题、谈判对手及竞争环境等的（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
主观经验信息

B.
客观事实信息

C.
宏观环境信息

D.
微观环境信息

商务谈判准备阶段必须拟订商务谈判计划，并进行模拟谈判，以预测正式谈判可能遇到的困难。商务谈判计划中必须明确谈判的目标，包括最理想目标、最可接受目标、立意达到目标和（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
最低目标

B.
最高目标

C.
最现实目标

D.
最具竞争目标

商务谈判开局阶段的一项重要工作就是确定谈判议程，谈判议程通常由( )确定。
单选题 (1 分) 1分
A.
主方单独

B.
客方单独

C.
主客双方协商

D.
主客双方各自

一家私营纽扣加工企业在与一家大型服装生产企业进行合作谈判时，私营企业谈判代表陈述道：“我们摊子小、实力不强，但成本低、人实在；关键是我们的产品符合贵企业要求，合作成功也好，合作不成也罢，至少做小弟的可以向你们老大哥学习经验”。私营企业采取的( )策略。
单选题 (1 分) 1分
A.
坦诚式开局

B.
协商式开局

C.
挑衅式开局

D.
迂回式开局

买方报出的开盘价一定是（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
最低价

B.
最高价

C.
合理价

D.
中间价

欧式报价一般采取（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
高报价

B.
低报价

C.
中间价

D.
欧洲价

在磋商过程中为了迫使对方让步，经常会采取各种策略。例如，在货物买卖中，卖方虚拟在与买方合作中，同时还与多家有实力的买家有往来,并且合作意向也非常强烈。这是采取的以下哪种策略( )。
单选题 (1 分) 1分
A.
虚张声势

B.
制造竞争

C.
红脸—白脸

D.
攻心夺气

在磋商过程中为了阻止对方进攻，经常会采取各种策略。例如，价格谈判中，买方要求卖方进一步让价，这一要求已经接近卖方的谈判目标底线时，卖方主谈常以本次谈判个人能够做出的让步已经到了极限，无权满足对方要求，必须请示上级。这种策略称为( )。
单选题 (1 分) 1分
A.
权力极限

B.
财政极限

C.
时间极限

D.
政策极限

商务谈判结束的方式有三种，即达成交易、中止谈判或谈判破裂，即使谈判破裂仍需友善处理，以便留有余地。正确处理的方法多种多样。例如，当对方提出某种拒绝暗示时，我方采取“形似遗憾、实则默许”的态度。这种处理谈判破裂的方法称为（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
诱使对方首先提出拒绝

B.
以“不”掩“是”

C.
采取先肯定后转折语言

D.
走马换将

当一方不愿意继续谈判时，便以权力有限为借口，提出回去向领导汇报请示后改期再做答复，然而，并没有约定下次续谈时间。这种谈判结果可以判断为（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
谈判成交

B.
谈判中止

C.
谈判破裂

D.
谈判持续

签订合同时必须确认价格内容、履行条款和索赔条款，其中价格内容包括单价、总价，以及各种税费、运输费用，还有（）。
单选题 (1 分) 1分
A.
汇率变动对价格的影响

B.
宏观环境变化对价格的影响

C.
经营成本上升对价格的影响

D.
人工费用增加对价格的影响

商务谈判种类按谈判参与的利益主体方可划分为（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
个体谈判

B.
集体谈判

C.
双边谈判

D.
多边谈判

商务谈判种类按谈判者的态度可划分为（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
价值型谈判

B.
硬式谈判

C.
软式谈判

D.
价格型谈判

商务谈判人员必须具有的基本才能除了个人魅力、勇气、心理透视、机智、公关口才、交际能力等之外，还包括（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
丰富的知识

B.
审慎与守口如瓶

C.
较强的记忆力和耐心

D.
恰当运用策略

商务谈判是一项既紧张激烈又复杂多变的活动，谈判人员必须具备多种思维能力才能应付各种谈判场景，具体包括（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
辩证思维

B.
权变思维

C.
逆向思维

D.
诡诈思维

按照谈判团队的人数，商务谈判类型可分为（）。
多选题 (1 分) 1分
A.
个体谈判

B.
双方谈判

C.
集体谈判

D.
多边谈判