出自:广东开放大学 美业销售技巧（专22秋）

顾客会要求推销人员对自己的人格、身份、地位、能力、权力和成就，以及兴趣、爱好等方面给予尊重。
销售的最终目的是接近顾客。

顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。

销售的基本功能是（ ）。



选择一项：
a. 传递商品信息
b. 提供服务
c. 销售商品
d. 反馈市场信息
从推销的角度上讲，沟通是传递和领会推销员与购买者之间口头、形体信息的行为。

礼仪方面的适度原则，是指人际关系中的情感尺度，即人与人之间的交往无论在什么情况下，都要保持必要的、与环境相适应的社交距离。

商品的推销活动，是对有形商品与无形商品的推广过程。
无论是普通的人际交往还是商务交往，都应遵循彼此尊重对方人格的原则。尊重是礼仪的情感基础，也是人际关系的前提，古今中外概莫能外。

交换名片时一般用右手递送或接受名片。

推销员不同意支持型顾客的观点时，可以直接提出不同意见

销售人员应重视自己的服饰，注意衣着要与自己的年龄、体形、肤色、职业以及所处的场合相适应，并注意服饰色彩及其整体的搭配，以体现销售人员的审美情趣，给顾客留下良好的第一印象。

推销心理不具有互动性、趋同性、差异性和不对等性的特点。

在人际距离区域里，相隔1.2米距离的区域称为（ ）

选择一项：
a. 亲密区域
b. 社会区域
c. 公众区域
d. 私人区域
适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的销售模式是“爱达” 模式

正确利用互利互惠原则开展推销活动，必须在推销之前分析交易活动的结果能给顾客带来的利益。
推销是说服、鼓动
推销即人员推销，或者叫人员销售，仅仅是上述营销活动中促销手段的一种，是营销过程中的一个重要环节。
如果自己有不同意见需要说明，要寻找适当的机会；必须要打断对方的讲话时，一定要说“对不起，我打断一下（或我插一句），……对不起（或不好意思打断您了），请您继续”。
不仅关心自己的购买行为， 也关心与顾客之间的关系的销售员属于顾客导向型

不仅关心自己的购买行为， 也关心与顾客之间的关系的销售员不属于强力销售型

社会知识在一定程度上被理解为“人情世故”，泛指为人处世应具备的诸如风土人情、经济地理、人文掌故、民俗习惯等常识。从销售工作的角度看，社会知识是指销售人员要了解市场所在区域的“人情世故”，以便能够“人乡随俗”，迅速融人当地的文化氛围。

推销人员是特殊的社会公众，更应担当起遵守礼仪规范的模范，以自身良好的行为树立企业的形象。
推销人员社交活动频繁，自律意识应高于其他社会公众，这样才能吸引顾客，引起顾客由衷的好感。
表达能力是指人们熟练地运用语言艺术，通过与他人进行交流、传递思想并被对方理解和接受的过程。
顾客的需要和欲望是市场营销的出发点，也是推销的出发点。
推销是卖东西、让客户掏钱
无形产品的销售人员一定要向顾客销售产品的使用价值观念。

对方发言时，不能心不在焉，左顾右盼，眼睛要看对方的“面部三角区”，并不时点头、轻声地回应或调动各种适当的面部表情（肢体语言），表示欣赏、赞同、惊讶、疑虑或重视
适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的销售模式是“迪伯达” 模式

销售行为的核心在于满足顾客的欲望和需求

顾客在购买过程中小心谨慎， 斤斤计较， 总希望获得更多的利益的顾客类型不是软心肠型

顾客在购买过程中小心谨慎， 斤斤计较， 总希望获得更多的利益的顾客类型是干练型

由于顾客心理活动复杂，具体购买需要多种多样，顾客的购买决策的心理活动外人很难觉察，称之为顾客购买心理暗箱。

通常情况下，会场一般安排在正式的专用会谈室，也可以安排在一般会议室或办公室，使用长方形或椭圆形的会议桌，宾主各坐一方。
民俗是典型的民族亚文化，它是特定的区域在长期的生活变迁中逐渐形成的，并为这一特定区域所独有。我国民俗有“十里不同天”之说，即便是同一个民族，民俗文化也有区别。

销售的基本功能是传递商品信息

以生产和产品为中心的销售观念是倾力销售观念

适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的销售模式不是“爱达” 模式

推销人员要正确认识产品的使用价值，这是顾客决定购买的基本因素，也是顾客购后评价的标准。因此产品的使用价值需要推销。
说服顾客是销售人员工作的核心。销售人员在工作中要熟悉销售程序，了解顾客的购买心理、购买动机和购买行为，善于熟练地运用各种销售技巧，因人而异地开展销售工作。

推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素
本企业生产的是蜜蜂营养制品，其他企业生产的蜂王精、蜂乳精、蜂皇浆等都不属于平行竞争产品。

推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

推销是高明的骗术
顾客在购买过程中小心谨慎， 斤斤计较， 总希望获得更多的利益的顾客类型是软心肠型

销售的基本功能是（ ）。



选择一项：
a. 提供服务
b. 传递商品信息
c. 反馈市场信息
d. 销售商品
遵守原则，是指每一个社会成员都应当在社会交往中自觉遵守、执行礼仪规范。由于这种规范不具有强制性，如果存在违反礼仪规范的行为和现象，也只能受到社会舆论或公众的谴责，因而强调要靠社会成员的自觉意识。

合影时一般是主人居中，主人右边为主宾，客方其他人员在主人和主宾两边依次站立，主方人员站两旁。

重视自己的服饰就是要注意衣着要与自己的年龄、体形、肤色、职业以及所处的场合相适应，并注意服饰色彩及其整体的搭配，以体现销售人员的审美情趣。

推销心理具有互动性、趋同性、差异性和不对等性的特点。

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