广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）

出自:广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）

下列不属于按谈判的结果分类的商务谈判类型是（）
选择一项：
A. 少输型谈判
B. 多赢型谈判
C. 输赢型谈判
D. 双输型谈判

谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案，不要过于仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，这是对哪种商务谈判原则的描述（）
选择一项：
A. 客观标准原则
B. 人事分开的原则
C. 合作双赢原则
D. 灵活机动原则

以下对竞争型谈判表述不正确的是（）
选择一项：
A. 是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。
B. 竞争型谈判的技巧旨在削弱对方对自身谈判实力的信心。
C. 尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方最终本着合作的态度来解决问题和冲突。
D. 谈判者对谈判对手的最初方案做出明显的反应是竞争性、对抗性的

在谈判中坚持客观标准要注意以下几点，不包括（）

选择一项：
A. 标准的公正性
B. 标准的适用性
C. 标准的普遍性
D. 标准的内在性

按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4人以下的谈判属于（）
选择一项：
A. 中型谈判
B. 小型谈判
C. 微型谈判
D. 单人谈判

商务谈判的作用包括（）

选择一项或多项：
A. 有利于促进市场经济的发展
B. 有利于实现国家的经济目标
C. 有利于促进国际贸易发展
D. 有利于企业获取市场信息

按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）

选择一项或多项：
A. 软式谈判
B. 硬式谈判
C. 原则式谈判
D. 软硬结合式谈判
E. 非原则式谈判

运用灵活机动原则包括（）

选择一项或多项：
A. 追求整体利益的一致。
B. 阐述客观情况，避免责备对方
C. 以诚信为本，打破传统的分配模式
D. 适时变化谈判策略。

下列属于商务谈判的基本特征的是（）

选择一项或多项：
A. 商务谈判是以追求经济利益为目的
B. 商务谈判是互惠的，是均等的公平
C. 商务谈判是一个互动过程
D. 商务谈判涉及面有限，往往只针对固定人群

按商务谈判所在地,，可将商务谈判分为：（）

选择一项或多项：
A. 主座谈判
B. 客场谈判
C. 中立地谈判
D. 主客轮流谈判

奥尔德弗需要论与马斯洛需求层次论相比，不同点是：奥尔德弗经过大量调查证明，人类需求是天生的，较高的需求得不到满足时，人们就不会把欲望放在较低的需求上。（）

选择一项：
对
错

一般而言，主场优势要大于客场，球类比赛中就有“主场龙，客场虫”的说法，所以要求我们的谈判者必须提高主场谈判能力。（）

选择一项：
对
错

区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）

选择一项：
对
错

谈判的伦理约束，既不提倡不诚实或欺骗行为来达到自己的目的，也不反对运用有效的策略和方法。（）

选择一项：
对
错

原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法，是符合现代谈判观的一种谈判方式。（）

选择一项：
对
错

在国际商务谈判中，谈判班子的哪位人员是谈判中实际的核心人员。（）

选择一项：
A. 主谈人员
B. 翻译
C. 专业人员
D. 专家顾问

对谈判对方的权限调查描述错误的是（）

选择一项：
A. 不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。
B. 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。
C. 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。
D. 有时，谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定。

谈判背景调查中，对社会文化环境描述错误的是（）

选择一项：
A. 宗教信仰是人们生活的方式，是人类继承的行为模式、态度和实物的总和
B. 人们的宗教信仰、价值观念和生活准则都受到社会文化的强烈影响
C. 需要避免因价值观念不同而引起不必要的冲突和误会
D. 对社会文化环境的研究便于谈判者更快更好地理解对方的谈判行为

哪种信息收集方法可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。（）

选择一项：
A. 实验法
B. 电子媒体收集法
C. 问卷法
D. 文献法

政治环境调查不包括（）

选择一项：
A. 政局的稳定状况
B. 国家对企业的管理情况
C. 该地区的宗教信仰状况
D. 交易双方所属国家的政治关系如何

谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（）

选择一项或多项：
A. 协调谈判班子的情况
B. 阐明己方参加谈判的意愿、条件
C. 监督谈判程序
D. 找出双方的分歧或差距

法律环境主要包括：（）

选择一项或多项：
A. 法院受理案件的时间长短
B. 在该国取得外汇的手续
C. 执行法院判决的措施
D. 在现实生活中，法律的执行程度

对模拟谈判描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 企业在安排模拟谈判角色时，要根据对方人员的性格特征有针对地让其扮演类似的己方人员
B. 模拟谈判的目的是为了总结经验，发现问题，弥补不足，完善方案
C. 模拟谈判要求己方人员根据不同情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想
D. 要求己方人员具有善于克服在扮演特定谈判角色时所产生的心理障碍，要善于揣摩对方的行为模式，尽量地从对方的角度来思考问题，做出决定

涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）

选择一项或多项：
A. 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况
B. 在商务活动中有没有贿赂现象
C. 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言
D. 该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况

对谈判班子的组成原则描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预期的结果
B. 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用”，使每个人的才能得到充分发挥
C. 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体成员在能力上的互补
D. 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数太少，又会疲于应付，对谈判不利

谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向，对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。

选择一项：
对
错

执行国外的法律仲裁判决的程序，这主要是针对跨文化、跨国谈判而言的。在这种情况下，考虑一国的判决对另一国有无效力及生效的条件并不是必要。

选择一项：
对
错

对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）

选择一项：
对
错

所谓模拟谈判，就是将谈判班子成员一分为二，或在谈判班子外，再建一个实力相当的谈判班子；由一方实施己方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。

选择一项：
对
错

谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。

选择一项：
对
错

市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）

选择一项：
A. 供给弹性
B. 需求弹性
C. 价格弹性
D. 消费弹性

对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）

选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价

对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）

选择一项：
A. 报价时机策略
B. 价格分割策略
C. 报价差别策略
D. 巧用成交记录策略

商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）

选择一项：
A. 按分析比价还价
B. 按分析成本还价
C. 总体还价
D. 单项还价

在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）

选择一项：
A. 竞争法
B. 激将法
C. 情绪爆发
D. 恻隐术

商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
D. 还价以报价作为基础

商务谈判中，让步的基本原则包括（）

选择一项或多项：
A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步
B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用
D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略

A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价
B. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
C. 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议
D. 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）

选择一项或多项：
A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断
B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标
C. 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况
D. 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）

选择一项或多项：
A. 与谈判对方目标价格的差距
B. 与自己目标价格的差距
C. 报价中的含水量
D. 商讨价中的含水量
E. 准备讨价的次数
F. 准备还价的次数

阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利

选择一项：
对
错

商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定

选择一项：
对
错

危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的

选择一项：
对
错

阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”

选择一项：
对
错

还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础

选择一项：
对
错

崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）

选择一项：
A. 甜言蜜语法
B. 以情动人法
C. 升格”法
D. 出其不意法

商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）

选择一项：
A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法
B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件
C. 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力
D. 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴

谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）

选择一项：
A. 对交易条件的最后检索
B. 确保交易条款的准确无误
C. 确认谈判记录的记载信息
D. 对谈判最终意图的观察与表达

“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）

选择一项：
A. 利益结束法
B. 优待结束法
C. 有利的比较结束法
D. 诱导结束法

当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）

选择一项：
A. 放长线钓大鱼法
B. 巧打时间差法
C. 戒急用忍法
D. 金蝉脱壳法