出自:中国市场营销经理助理资格证书考试

区分消费者群体最常用的依据是（）
A:地理变量
B:人文变量
C:心理变量
D:行为变量
以下（）不属于对消费者营业推广的形式。
A:商品展销
B:降价促销
C:赞助社会活动
D:奖售
在进行品牌使用者决策时，生产企业决定使用自己的品牌叫做（）
A:服务品牌
B:销售者品牌
C:私有品牌
D:生产者品牌
E:全国品牌
企业销售人员在工作时间内读书，或在晚上兼做另一份工，或同时有自己的公司的行为属于（）
A:滥用公司资产
B:欺骗公司
C:技术盗窃
D:损害同事
整合传播工具有（）
A:广告
B:公共关系
C:营业推广
D:人员推销
E:直接营销
从哪些方面去识别销售成功的关键因素？其分析方法的程序是什么？
康柏公司从英特尔公司购买芯片用以生产PC机，此时芯片构成了康柏公司的产品PC机的一部分，康柏公司因此是典型的（）
A:使用者
B:设备制造商
C:分销商
D:采购商
某二手车市场有限责任公司销售部王经理，在进行地区市场竞争者分析时，王经理的第一步应是（）。
A:找出竞争对手
B:找出潜在竞争者
C:寻求持续的竞争优势
D:找出竞争障碍
企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是（）
A:确定适当的目标
B:渲泄
C:培养抗压能力
D:咨询
销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括（）
A:静心反思
B:努力尝试
C:分析学习
D:自我激励
E:预防为主
公司在同样的品牌名称下面，在相同的产品种类中引进增加的项目内容，如新口味、形式、颜色、增加成分、包装规格等属于品牌战略决策的（）
A:品牌延伸
B:产品线扩展
C:多品牌策略
D:合作品牌
三个月内可能成交的顾客，简称（）
A:渴望顾客
B:有望顾客
C:观望顾客
D:重点顾客
服务行业的管理要注意以下哪几点（）
A:管理差别化
B:注重服务质量
C:推广口碑宣传
D:提高服务生产率
E:服务的质量环境
企业营销管理层为改进公司的工作，面临的第一个任务是（）
A:分析企业任务
B:制定营销战略
C:研究市场机会
D:计划营销组合
企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有或控制其分销系统，实行产销一体化，这属于（）
A:前向一体化
B:后向一体化
C:水平一体化
D:综合一体化
消费者获取信息的来源有哪些？
一向标榜自己“掌握核心科技”、不屑于价格战的格力电器终于放下身段，开始向对手们宣布：  “不管你怎么样，我都会比你更便宜。”  这次价格攻势的出场在一些同行看来带有一丝挑衅的意味。2014年9月26日《济南日报》在要闻版首页刊登了一则以“格力敬告”为题的促销广告。广告号称“写给所有家电同行”，宣布格力电器斥资百亿首次发动价格战，国庆期间优惠力度空前，整个活动由格力电器总部统一部署，调配全国资源，并为各省销售公司规定了“统一价格”，任何人不得高于此价格销售。北京一家格力专卖店发放的宣传单表明，9. 19-10.8期间，格力变频柜机将降价3000元，购格力全能王变频空调还送价值3888元的空气净化器。与此同时，在广州、湖南、四川、陕西等多个地区同时推出大幅降价促销活动，并冠以  “史上最强”、“格力风暴”等字眼。种种迹象表明，格力正在发起二十年来第一次全面的价格战。 一家行业咨询机构据奥维咨询的数据认为，在2014年第27-30周的整体空调市场上，美的品牌的份额占比开始超越格力，二者份额占比之差最大时甚至达到4%。来自美的的坏消息还包括，8月份一周之内美的集团市值两次超过了格力电器。  格力济南销售负责人赵明对界面记者表示，此次反季节打价格战也有着冲业绩的考虑。此前，格力股东大会曾强调2014年格力电器要完成1400亿收入目标。格力电器半年报显示，上半年其收入同比增长9. 4%至579亿元，这意味着下半年格力需要卖出821亿元才能达标。格力内部甚至传出话语，“要对准价格这个市场最敏感的神经，狠狠地打。”格力山东分公司市场部马姓负责人向界面记者证实，此次各销售公司只管出货，赔了由总部负责。如此“赤裸裸”地强调销量，这在格力历史上是第一次。

第1题，共3个问题
(简答题)企业在哪些情况下会考虑发动价格战一一降价？

第2题，共3个问题
(简答题)简析降价战略一般会存在哪些风险？

第3题，共3个问题
(简答题)格力发起的一系列价格战给了我们哪些启示？
组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是（）。
A:购买者数量较少
B:购买量大
C:供需双方关系密切
D:专业采购
E:集体决策
以“父母今年不收礼，收礼只收脑白金”定位宣传，是采用的定位方法是（）
A:产品特色定位
B:顾客利益定位
C:使用者定位
D:竞争定位
公司在考虑有关销售人员权利的问题时必须时时不忘道德和（）
A:法律
B:纪律
C:职责
D:责任
分别解释需求层次理论和双因素理论在消费者购买行为方面的应用。
许多冰箱生产厂家高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，它们所奉行的经营哲学是（）
A:生产导向
B:推销导向
C:社会营销导向
D:市场营销导向
销售谈判中，陈述的技巧（）
A:排除干扰，保持清醒
B:明确具体，避免含糊
C:简洁明了，言简意赅
D:避重就轻，报喜不报忧
影响组织购买者的因素可分为（）
A:环境因素
B:组织因素
C:社会因素
D:团体因素
E:个人因素
企业销售人员在公司的工作时间内读书，或在晚上兼做另一份工，或同时有自己的公司的行为属于（）
A:技术盗窃
B:欺骗公司
C:滥用公司资产
D:损害同事
一般而言，销售成功的关键除了对人的理解外还应具备哪些要素？
在人际沟通与交往中，不属于言语沟通的（）
A:报告
B:电话联络
C:通知
D:副言语
唐劲风如何寻找潜在顾客 唐劲风是东亚大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光岛度假村俱乐部的暑期工作。唐劲风第一次参加销售会议，女经理谭园园在阐述她对销售人员的希望。 谭园园：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么。但是，我想再一次就有关事情进一步说明，现在你们的第一项工作就是销售阳光岛会员卡，每一份会员卡价值为2000元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。 唐劲风：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？ 谭园园：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的lO%，也就是200元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到太阳岛度假村免费入住2天，同时可以享受度假村的桑拿浴与健身，提供两份免费早餐。若会员平时到度假村度假的话，住宿、就餐、娱乐、健身都可以享受50％的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。 唐劲风：那么，我可以获得双份的报酬了。 谭园园：不错。如果你销售得越多，你提取的佣金就越高。 唐劲风：我到哪里去寻找太阳岛度假村的会员呢？ 谭园园：你完全可以自己决定。但是，寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。 唐劲风寻找潜在顾客时可以采取什么方法？
顾客忠诚的主要好处在于给生意带来（）
A:更大的确定性
B:更大的稳定性
C:更大的持续性
D:更大的发展性
一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识，是完整角色知觉的（）
A:角色认知
B:角色行为
C:角色期待
D:角色评价
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