出自:00179《谈判与推销技巧》

高价发盘
开诚布公策略
简述处理顾客异议的主要办法。
某销售人员在国外推销菠萝块罐头时，仅仅因为将“碎块”翻译成“破破烂烂”而打不开市场。这一现象表明，一个成功的推销人员应具备（）。
A:社会知识
B:美学知识
C:语言知识
D:用户知识
完全回避风险
所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（）参加这场谈判，签这个协议。
A:必要
B:能力
C:时间
D:资格
以下选项中，属于成功推销人员的外在特征的是（）。
A:全力以赴
B:广泛的兴趣
C:乐观的心态
D:高度自信
E:谈吐清晰
简述管理客户档案的原则。
在退货管理中，调整应收账款余额的职责属于（）。
A:生产部门
B:检验部门
C:仓储部门
D:会计部门
在退货管理中，清点退货商品的职责属于（）。
A:仓储部门
B:检验部门
C:会计部门
D:生产部门
谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（）。
A:纽带
B:依据
C:手段
D:内容
在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比为本次谈判制定的总体设想和实施步骤是（）。
A:谈判目标
B:谈判方案
C:谈判战略
D:谈判计划
逐户寻访法的主要优点是（）。
A:速度快
B:范围广
C:同时进行市场调查
D:挖掘潜在客户
提问术的形式大体有（）。
A:主导式
B:征询式
C:含蓄式
D:应答式
E:限定式
什么是风险？什么是销售风险？种类有哪些？
简述个人推销计划的内容。
（）是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和。
A:整体产品
B:核心产品
C:形式产品
D:延伸产品
以下属于客户销售管理子系统的功能的是（）。
A:营销管理
B:潜在客户管理
C:联系人管理
D:客户服务信息管理
导致窜货的原因包括（）。
A:管理制度有漏洞
B:管理监控不力
C:激励措施有失偏颇
D:代理选择不合适
E:抛售处理品和滞销品
在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。

第1题，共3个问题
(简答题)该推销员采取了何种处理顾客异议的方法？

第2题，共3个问题
(简答题)销售人员在处理顾客异议时应注意哪些方面？

第3题，共3个问题
(简答题)处理顾客异议的一般程序有哪些？
网络谈判特征不包括（）。
A:区域性、慢速性
B:广域性、快速性
C:透明性、随意性
D:规范性
E:隐蔽性
人的需求是在一定环境条件下被激发起来的，一定的环境包括两个方面即（）。
A:物质环境
B:生活环境
C:工作环境
D:精神环境
E:社会环境
谈判人员的性格可以粗略划分为（）。
A:暴躁型
B:忧郁型
C:活泼型
D:黏液型
E:平和型
对威胁者来说威胁形成的一个必要条件是（）。
A:收益大于损失
B:无损失
C:收益最大
D:损失相对较小
帕累托法则又称为（）。
A:60：40法则
B:70：30法则
C:80：20法则
D:90：10法则
通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（）。
A:期望目标
B:顶线目标
C:可接受目标
D:底线目标
在筛选客户时，销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等，这体现的筛选依据是（）。
A:收益性
B:安全性
C:合作性
D:未来性
什么是销售机会的种类？
技术性能的规定相当于技术商品的（）。
A:内在要求
B:外在表现
C:质量要求
D:核心价值
需求是影响行为的（）因素。
A:基本
B:决定
C:首要
D:直接
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