高级营销员（国家职业资格四级）

出自:高级营销员（国家职业资格四级）

作为饮料市场的挑战者，百事可乐几乎在所有涉及到的领域与可口可乐要一分高低。对网络营销工具的运用也不例外。首先，可口可乐公司在网上设立了虚拟互动工厂（www.vpt.coca.com），即通过游戏、故事及提供各个生产阶段的情况介绍，向网民解释可口可乐的生产过程，以吸引网友参观和了解。2000年8月，可口可乐公司又在中国建设以年轻人为诉求对象的集音乐、电影、聊天、游戏等频道为一体的中文网站，突出强调了互动与娱乐的特点，浓重的红底白色的波浪形“Coca-Cola”字母，古朴典雅而不失活力，是可口可乐永恒的背景。百事可乐也建立了与其公司形象和定位完全统一的中英文网站，以游戏、音乐、活动为主题，其背景则依然是标志创新和年轻的蓝色。百事可乐的网络营销策略，具体体现在以下三个方面：（一）媒介策略：与Yahoo携手2000年4月，百事可乐公司首先宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点，如MTV.com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站，例如NBA.com和美国棒球联盟。网络广告投放活动是长期行为，从2000年1月至今从未间断。每年3月、4月，随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，网络广告投放高峰期便告开始，通常会延续至11月。（二）创意策略：推崇激情针对可口可乐的传统广告及生活化的“可口”，百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐善于使用“名人效应”为自己占领市场，请出青少年的偶像，往往是流行乐坛当红的歌手，作为自己的代言人。拉丁王子RichiMartain、“小甜甜”布莱妮和乐队Weezer先后出现在百事可乐广告中。从NBA到棒球，从奥斯卡到古墓丽影游戏和电影，百事可乐的网络广告总能捕捉到青少年的兴趣点和关注点。这也是为什么百事可乐会在MTV.com、NBA.com、美国棒球联盟网站上大投广告的原因。2001年中国申奥成功，百事可乐的网络广告独具匠心，将品牌的激情无限与气势非凡的内涵画面采用有动感的水珠传达出了百事可乐品牌充沛的活力。醒目的文字传达出百事可乐对北京申奥的支持。广告方案利用“渴望无限”和“终于解渴了”的双关语，将中国人对奥运的企盼巧妙地与百事可乐产品联系在一起。（三）竞争策略：针锋相对首先，体育角逐：可口可乐成为冬奥会的指定饮料，可以拿冬奥会大做文章。可百事可乐则利用NBA和美国棒球联盟寻找平衡点。在中文网站设有“百事足球世界”、“精彩足球”等栏目。其次，音乐角逐：这是百事可乐最精彩的策略之一。有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竞投场等等。最后，活动角逐：这是为自己创造品牌注意力的最好机会之一。例如，百事在网上发动网民投票评选“百事可乐最佳电视广告片”等等。网络广告的一般过程包括哪些？

实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。这种市场营销观念叫做（）
A:生产观念
B:推销观念
C:产品观念
D:市场营销观念

提升企业带的水准和社会责任感的措施主要有（）。
A:优化市场营销环境
B:塑造优秀企业文化
C:制定营销道德规范
D:奉行社会营销观念

不能以购买者购买行为的特点为标准来划分市场。

1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭；“国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。

第1题，共5个问题
(单选题)格力公司一级经销商之间的争斗属于（）。
A:水平渠道冲突
B:垂直渠道冲突
C:多渠道冲突
D:同渠道冲突

第2题，共5个问题
(多选题)该类型的渠道冲突的表现形式主要有（）。
A:跨区域销售
B:压价销售
C:信贷条件不同
D:进货价格差异

第3题，共5个问题
(单选题)格力公司组建的地区销售分公司属于渠道整合的（）趋势。
A:集成化
B:伙伴化
C:品牌化
D:扁平化

第4题，共5个问题
(单选题)从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司之前，采用的渠道类型是（）。
A:密集分销
B:选择分销
C:独家分销
D:集中分销

第5题，共5个问题
(单选题)在评估分销渠道绩效的各种指标中，最重要的指标是（）。
A:经济性指标
B:控制性指标
C:适应性指标
D:集中性指标

新产品投入市场，顾客对产品还不熟悉，是处于产品的（）阶段。
A:介绍期
B:成长期
C:成熟期
D:衰退期

在客户提出投诉的同时要求向企业索赔，此时企业应该（）。
A:坚决抵制索赔
B:立即提起仲裁
C:细心诚意应对
D:对此不屑一顾

为了足以保证劳动者的体力和工作能力能够得到恢复，两个工作日之间应该有一定的休息时间，这个休息时间一般为（）小时。
A:10至12
B:10至13
C:15至16
D:15至17

对资料中出现的问题，所有编辑人员应使用（）统一标记。
A:黑笔
B:蓝笔
C:红笔
D:黄笔

客户管理分析的第一步工作为（）。
A:小计各分类客户的销售额
B:合计各分类客户的总销售额
C:将客户按不同的发包方式进行划分
D:运用ABC分析法进行分类

《中华人民共和国票据法》中所称的票据主要是指（）
A:汇票
B:本票
C:当票
D:支票

商务谈判需要很（）的头脑和充沛的精力方能胜任。
A:发达
B:聪明
C:清晰
D:发热

影响服务质量标准和实际传递服务的差距大小的因素有（）。
A:协作性
B:职员胜任性
C:技术胜任性
D:控制力

在讨债过程中应掌握一些技巧（）。
A:兵马慎动，策略先行
B:多说、少写、文武兼施
C:抓住把柄，攻其薄弱环节
D:出其不意，以快制胜，防止意外

一方通过履行合同规定的义务而给双方某种利益，对方要求得到该利益必须为此支付相应代价的合同属于（）
A:双务合同
B:要式合同
C:有偿合同
D:诺成合同

在正式的谈判之前，（）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便洽谈进行相应的准备。
A:东道主
B:中间人
C:被邀者
D:主谈人

通过实验取得的数据比较（），有一定的可信度。
A:主观
B:客观
C:模糊
D:粗糙

客户服务按照服务的时序可分为（）。
A:售前服务
B:售中服务
C:售后服务
D:其他服务

中间商第一次购买从未购买过的产品的行为类型是（）。
A:购买全新品种
B:购买折旧品种
C:选择最佳买主
D:寻求更佳条件

下列关于集中策略的说法中，正确的是（）
A:集中策略不加区别把构成市场的客户群当作整体看待
B:集中策略假设所有的客户都创造相等的价值
C:集中策略假设鉴别不同客户的创造力会花费很大成本
D:在集中策略中买者和卖者的关系经常是可替代的

遵循（），即对顾客无益的交易也必然有损于营销员，营销人员所作的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。
A:互惠原则
B:信用原则
C:平等原则
D:相容原则

广东健力宝集团在中国的体育市场上可谓是一枝独秀。在健力宝饮料刚投放市场时，该厂便把中国体育的腾飞视为己任；以体育为阵地，开展公关宣传，扩大了企业和产品的社会地位和影响。公司的第一项重要赞助，是1984年10月为中国体育代表团提供专用饮料。1988年在第23届奥运会上中国获得了15枚金牌，一鸣惊人，“健力宝”也随之被多国记者冠以“中国魔水”而名声大振。之后，公司还赞助各种体育赛事。健力宝集团于2002年世界杯期间退出的“第五季”品牌饮料也是以其大规模的动感广告赢得了不少年轻人的关注。

第1题，共2个问题
(简答题)常见的售前服务内容有哪些？健力宝集团做了哪些/

第2题，共2个问题
(简答题)售中服务还可以采取哪些方式？

根据实际情况，参照客户的投诉要求，销售人员解决投诉的具体方案可以是（）。
A:退货
B:换货
C:维修
D:赔偿

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