出自:高级营销员（国家职业资格四级）

甲公司是一家电器电子的国际大型家电公司，其产品非常优秀，可以说，在现行市场上，其在很多方面都掌握着核心技术。乙商场是国内屈指可数的大型家电连锁商店，其销售额占整个市场的十分之一。在家电行业竞争极其激烈，销售和市场占有率非常重要。在新的时期，双方约定进行谈判来订立新的合同。双方保持着长期、良好的合作关系，双方的实力相当，谁也不能忽视对方。

第1题，共2个问题
(简答题)这种让步策略的优点是什么？

第2题，共2个问题
(简答题)结合案例，如果你是甲方主谈，在讨价还价中，可以采取的最优让步价 格策略是什么？
对待“固执型”债务人的策略包括（）。
A:试探策略
B:先例策略
C:以熟悉的事物展开话题
D:制约策略
处理客户的索赔要求可以采取的解决方案有（）。
A:产品完全免费退换
B:顾客承担维修费用
C:产品送往公司的工厂再作决定
D:顾客向第三方索赔
关系营销的实施主要包括（）
A:关系营销的组织设计
B:关系营销的资源配置
C:关系营销的效率提升
D:关系营销计划
调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达，其中封闭式问句的优点有（）。
A:调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制
B:调研人员可以获得足够全面的答案
C:答案都是事先拟定的，便于统计分析
D:便于被调查对象选择，能够节省调查的时间
“4C”的营销理论认为，（）是企业一切经营活动的核心。
A:生产者
B:中间商
C:消费者
D:经营者
厂商在举办本促销活动时，常可提供不同的产品系列，以便顾客任意选购所需商品，并同时收集不同的标签，从而确实获得相应的退费优待。这属于（）类型的退费优待。
A:同一厂商多种产品的购买优待
B:单一商品购买优待
C:相关性商品的购买优待
D:同一商品重复购买优待
在现代市场经济条件了，企业创造需求的途径是多方面的，下列选择中，可以帮助企业创造需求的是（）
A:设计生活方式
B:把握全新机会
C:营造市场空间
D:扩大生产产量
按照客户的（）可将客户划分为政府机构、外资公司、普通公司、顾客个人等。
A:市场地位
B:时间顺序
C:交易过程
D:性质
在正式约见客户的方法中，当面约见的机会是（）的。
A:比较少
B:比较多
C:绝对少
D:绝对多
锅巴常用的包装方法是（）。
A:真空包装
B:吸氧包装
C:保鲜包装
D:充气包装
烟、酒、毒品、色情电影的禁售活动此起彼伏，面对此类产品的需求，企业市场营销管理的任务是（），从而使嗜好有害产品的公众戒掉它们。
A:维持市场营销
B:改变市场营销
C:开发市场营销
D:反市场营销
根据《合同法》有关条款的规定，导致要约失效的情况是（）
A:要约人确定了承诺期限
B:要约人依法撤销要约
C:承诺期限届满，受要约人未作出承诺
D:受要约人队要约的内容做粗实质性变更
产品是指一切满足顾客需求的有形产品、（）或思想观念。
A:无形产品
B:无形服务
C:有形服务
D:无形资产
客户观念则强调满足的是（）
A:每一个子市场的需求
B:多个子市场的需求
C:每一个客户的特殊需求
D:多个客户的特殊需求
广告公司的广告创意也是一种产品。
终端销售决不是一种（）的组合。
A:复杂
B:简单
C:严密
D:协调
劳动法规定劳动者每日工作时间不得超过（）八小时。
A:七
B:八
C:九
D:十
美国金霸王电池及其广告宣传画在重庆的街头随处可见，该电池在重庆电池市场上已独占鳌头。然而，人们做梦也不会想到：金霸王电池从进入重庆市场到占领重庆市场，仅仅只花了6个月的时间。一种新产品在6个月内就占领那么大的新市场，真可谓闪电式的“速战速决”。那么，它闪电式的“速战速决”成功秘诀是什么？质量固然是金霸王电池开拓市场成功的一个重要因素，但人们赞许更多的是它独特的销售渠道策略策划：第一步代销，第二步铺货，第三步终端促销。第一步：代销所谓代销，就是指生产厂家或代理商家把产品让批发商或零售商销售，在规定时间或者在批发商、零售商销售产品后才收取货款的销售方式。它实际上是厂家把产品让给商家的“试用”过程，若“试用”成功，商家就会经销该产品。代销是有风险的，弄不好厂家代销出去的产品既收不到货款也取不回货。为了有效地发挥代销的作用，金霸王电池在各区（县）找的代理商都是当地信誉比较好、效益好的大零售商。在两个半月的以点带面的代销后，金霸王电池在重庆已有一定的市场。这时，重庆凯丽贸易公司紧紧抓住机会，把营销策略进到第二阶段——铺货。 第二步：铺货所谓铺货，就是厂家（或代理商）送货给零售商，并尽力说服其经销产品的一种营销策略。由于金霸王电池质量、性能确实过得硬，故代销给它带来了一定的市场，但仅仅依靠几个大商家，其占领市场的进程将极其缓慢。为了加快其步伐，金霸王电池想到了铺货。铺货的重点是重庆各区（县）的零售店。在零售店的铺货中，该公司特别关注到其他任何电池厂家都忽视了的电话亭的铺货。这一特别关注，使得“铺货策略比原来想像的还要有效”。因为：一个普通电池，BP机只能用7～8天，而一对金霸王电池，BP机却可以用40来天，这大大方便了BP机使用者，并且BP机使用者往往在电话亭购买电池。铺货，需要很多业务员。为了解决这一问题，金霸王电池在重庆工业管理学院招聘了一些市场营销专业学生作为兼职业务员。这些学生曾为多家厂家作过市场调查、产品促销、广告宣传等实践活动，在促销方面很有经验。这为他们能成功地说服零售商经销金霸王电池打下了基础，从而使得铺货面尽可能大。这样，在重庆的各处都布满金霸王电池。从而，把营销策略推向了第三阶段——终端促销。第三步：终端促销所谓终端促销，是指厂家为了扩大产品的名声，扩大或巩固产品的市场占有率，在零售店处张贴广告或悬挂横幅，以刺激消费者购买产品的营销活动。为了进一步扩大金霸王电池的名声和销售量，金霸王电池在零售店处张贴了许多广告画，并且每隔一段时间就检查一次，若广告画被其他产品广告画所覆盖，就立刻补上。这样，在很短的时间内，“金霸王”就进入了重庆人的大脑里，并留下了深刻的印象，它也影响着他们购买电池的行为。金霸王电池的销售渠道另有一个特点：它直接由生产厂家转到零售商之手，而不像其他同类产品中间要经过批发商。这一销售渠道有利于该公司和零售商良好合作关系的形成。这种良好合作关系的形成必然促进金霸王电池在重庆市场上的开拓。

第1题，共3个问题
(简答题)金霸王电池的分销渠道设计具有什么特点？

第2题，共3个问题
(简答题)结合金霸王电池的分销渠道设计，谈谈目前实践中渠道设计的发展趋势。

第3题，共3个问题
(简答题)结合案例材料分析一下，目前中国企业的渠道网络存在哪些隐患？
（）是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。
A:静态思维
B:反馈思维
C:动态思维
D:超前思维
对于客户信用限度，下列说法不正确的有（）。
A:对某一客户，惟有在所确定金额限度内的信贷，才是安全的
B:对于通过ABC分析划分出的A类客户，可先确定信用限度基数，逐渐方宽限制
C:确定信用限度额的基准是对客户的赊销款和未结算票据余额之和
D:对不同客户确定的信用限度并不是一成不变的，业务员所管辖客户要超过规定限度时，业务员可以自己做主。
在可能导致谈判僵局的主题中，最敏感的一种是（）。
A:标准
B:价格
C:违约责任
D:技术要求
随着经济的发展，传统的4P理论已不适应新的情况，需要用4C理论来替代，下列属于4C理论内容的是（）。
A:产品
B:顾客
C:成本
D:渠道
在市场区隔原则中，对“顾客为何购买？”，应遵循（）区隔原则。
A:购买动机
B:购买时机
C:交易主体
D:交易地点
及时了解国家的经济计划属于确定公关关系中的（）关系。
A:媒介
B:消费者
C:社区
D:政府
寻找潜在顾客是在圈定客户范围（）进行的。
A:之前
B:之中
C:之后
D:同时
售后服务的内容十分丰富，下列不属于售后服务的是（）。
A:广告宣传
B:赞助希望工程
C:售前的技术培训
D:送货上门
由胶合板制成，桶身呈圆柱状，盖、底由板制成的桶属于（）。
A:金属铜
B:纤维饭桶
C:木桶
D:肠衣专用桶
谈判群体属于（）。
A:临时凑合
B:正式组织
C:个体联合
D:自发组合
判断过程中，正常情况下，视线接触对方脸部的时间应占全部谈话时间的（）。
A:10%-20%
B:20%-30%
C:30%-60%
D:60%-100%
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