出自:中国市场营销经理助理资格证书考试

选择一件商品，分析各种影响消费者购买行为的因素会对你购买这件商品产生什么样的影响？
以退为进的促成交易的策略最适用的潜在顾客是（）
A:驾驭型
B:分析型
C:表现型
D:平易型
中间商层次的多少，称为（）
A:渠道的深度
B:渠道的广度
C:渠道的宽度
D:渠道的长度
营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括（）
A:竞争
B:经济
C:政治
D:技术与社会文化力量
E:法律法规
下列选项中属于生理性购买动机的是（）。
A:生存性购买动机
B:享受性购买动机
C:发展性购买动机
D:理智性购买动机
E:习惯性购买动机
成功的销售人员都具有强烈的达成每笔交易的愿望，而促成交易的关键因素是（）
A:获得订单
B:介绍产品
C:排除异议
D:把握时机
企业目标市场选择要考虑的因素有（）
A:企业拥有的资源
B:市场上同类商品是否具有同质性
C:市场上购买者是否具有相同的偏好
D:企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段
E:企业外部的环境
关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为公司市场营销的（）
A:核心
B:基础
C:重心
D:关键
小张说：“看来是麻烦了，我用了整整一周的时间做这个客户，客户的销量还是不高。”小张的意思是（）
A:抱怨
B:无奈
C:希望指导
D:征求建议
销售谈判的三大双赢原则是什么？
许多销售人员采用以闲聊的形式开始他们的会谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，如业余爱好、体育等，这种方式称之为（）
A:委婉
B:寒暄
C:暖场
D:同理心
对现有竞争者和潜在竞争者的营销战略的优劣势进行的评价方法称为（）
A:竞争分析
B:需求
C:竞争环境分析
D:竞争战略分析
销售人员对特定任务的理解能力及执行该任务时的熟练程度，是销售人员的哪种技能（）
A:思维技能
B:人际交往技能
C:技术技能
D:操作技能
高露洁公司在市场上不仅销售口腔清洁用品，而且以同样的品牌名称销售非处方药品和去头屑香波。下列正确的表述包括（）
A:该公司的产品组合的长度是3
B:该公司的产品组合的广度是3
C:该公司采取的是单一的家庭品牌策略
D:该公司生产的都是便利品，公司应尽量增加销售此类产品的网点
马狮集团与顾客的关系营销 马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。 关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识道这一点。早在20世纪30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。 准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮实行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。 此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。 由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。 马狮百货集团是如何把握顾客真正需要的？为此做出了怎样的努力？
现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、调制解调器等，可以是公司能对便于采用（）目标市场营销。
A:无差异营销
B:差异营销
C:一对一营销
D:集中性营销
下面对营销与推销的描述，正确的是（）
A:推销注重买方需要，营销注重卖方需要
B:推销采用从内向外的顺序，营销采用从外向内的顺序
C:推销是卖给顾客所想要的，营销是卖给顾客所需要的
D:推销导向的理论基础是“消费者主权论”，营销导向的理论基础是“生产者主权论”
在销售新式汽车，某些主要的电器用具和某些品牌的妇女服装时，常采用（）
A:密集性分销
B:专营性分销
C:选择性分销
D:直销
消费者购买什么即“what”的含义是（）
A:购买动机
B:购买对象
C:购买时间
D:购买场所选择
销售谈判中，针对顾客的困难、问题与不满，询问其相关或有影响的问题，属于（）
A:启发性问题
B:暗示性问题
C:诱导性问题
D:质疑性问题
某汽车制造商考虑到汽车市场行情看好，于是向轮胎制造企业投资参股，以更好地控制轮胎供应商，这实施的是（）策略。
A:前向一体化
B:后向一体化
C:水平一体化
D:综合一体化
企业对待作为合作伙伴的供应商可采用的策略有（）
A:与供应商签署长期合同
B:减弱其与企业讨价还价的能力
C:说服供应商积极地积极地接近顾客
D:分担供应商的风险
E:寻找和开发其他备选的供应来源
营销差异化战略有哪些？
细分市场要保证企业获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的（）原则。
A:衡量性
B:足量性
C:达到性
D:价值性
促销组合中最重要的是（），因为这两者要占据促销费用的大部分。
A:人员推销和广告
B:广告和公关
C:人员推销与营业推广
D:营业推广与公关
试论销售谈判循环的四个阶段。
产品或服务所固有的质量称为（）
A:产品利益
B:产品特性
C:产品优势
D:产品证明
寻找潜在顾客的程序始于（）
A:社会网络
B:内部顾客
C:打电话
D:面对面交谈
人员销售成功的关键因素有（）
A:产品/服务的特色与品质
B:迅速而有效的服务
C:资金实力与融资能力
D:品牌与企业形象
E:价格
采用相当低的价格出售高质量的产品，属于（）
A:认知价值定价法
B:通行价格定价法
C:价值定价法
D:目标收益定价法
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