出自:00179《谈判与推销技巧》

互惠观念谈判的第一步是（）。
A:构建满足各方需要的方案
B:了解双方需要
C:谈判高效协议达成或中止
D:维护自己谈判立场
莎拉是一位意大利女商人，由于交通阻塞，在一次谈判会议上比规定时间晚到了半个小时。她的谈判对手德国商人马克非常不满，因为德国人等人的时间不习惯超过3分钟。可是在莎拉的文化环境中，这不会有什么问题，因为其他大多数人都会迟到。马克的不快和抱怨导致莎拉陷入迷惘：难道我错了吗？

第1题，共3个问题
(简答题)为什么会产生这种情况？

第2题，共3个问题
(简答题)文化对谈判的双重影响有哪些？

第3题，共3个问题
(简答题)对跨文化背景下的谈判，双方应采取何种原则来对待可能存在的文化差异？
从宏观角度考察，市场需求量受众多因素的影响，市场需求量是众多影响因素的（）。
在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。处理顾客异议的一般程序有哪些？
人们在长期实践中，将人的交往性格归纳为的类型有（）。
A:支持型
B:分析型
C:亢进型
D:控制型
E:内向型和外向型
在各种推销人员的组织结构中，最简单的是（）。
A:区域式结构
B:产品式结构
C:顾客式结构
D:复合式结构
简述谈判僵局及其解决策略。
在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是（）。
A:我方先报价
B:对方先报价
C:卖方先报价
D:买方先报价
推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）。
A:劝说其购买
B:进行使用前培训
C:重点示范
D:解答疑问
谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使（）。
验收包括（）和（）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（）和验收后提出异议的（）。
抓住两种或多种不同牌号的相同商品的优缺点进行比较的方法叫做（）。
A:反指
B:正面对比
C:反面对比
D:侧面对比
了解商业谈判主体的方法有（）。
A:直接对话了解
B:通过有关资料进行了解
C:通过他人进行了解
D:广告宣传
E:兄弟单位
推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（）。
A:选择性试探
B:超越式试探
C:错误结论试探法
D:刺猬效应试探法
把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是（）。
A:服务的地点
B:服务的性质
C:服务的次数
D:服务的时序
天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自（）。
A:德国
B:中国
C:日本
D:法国
在交易谈判中报价必须由卖方首先提出。
试述销售人员约见顾客的方法。
简述成效失败后的注意事项。
根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。
谈判广泛存在和发展的关键因素是（）。
A:谈判者的动机
B:谈判者的竞争
C:谈判者的相互依赖性
D:谈判者的相互依赖和相互冲突
很多卖场都把产品放到顾客举手可得的货架位置上，这主要说明终端陈列应注意（）。
A:产品陈列
B:附属性广告
C:分销设备
D:信息传递
从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（）。
A:性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢
B:性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性
C:性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重
D:性格急噪
E:性格古怪
简述谈判的构成。
简述企业销售计划对个人销售计划的影响。
推销人员必须全面了解所推销商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养。这要求推销人员应该具备（）。
A:用户知识
B:企业知识
C:产品知识
D:市场知识
对客户进行差异分析时，主要依据（）。
A:他们对公司的商品价值
B:客户对产品的需求
C:客户对企业的期望
D:企业对客户的期望
E:客户所在的销售区域
当顾客异议一经产生，推销人员应做到（）。
A:正确理解、区别与判断不同的异议
B:及时总结顾客异议
C:适时处理顾客异议
D:推销员对顾客异议总结，并征得顾客对这个总结的认同
正确地选择（）目标，会给企业带来良好的经济效果。
唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：（）。
A:场地设计
B:包装装潢
C:商标信誉
D:广告宣传
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