出自:国家开放大学《市场营销策划(本)》

目前的汽车销售渠道主要有一下六种：一、品牌专卖制。主要就是目前大行其道的“4S”店。渠道模式可表述为厂商→专卖店→最终用户。品牌专卖制是1998年以来由欧洲传入我国并发展起来的渠道模式，最先由别克、广本、奥迪等品牌建立：主要以“三位一体”（“3S”，包括整车销售、零配件供应、售后服务）专卖店和“四位一体”（“4S”，整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈）专卖店为表现形式。4S店在欧美正逐渐走向衰退，在中国却方兴未艾，这里面也是有着中国特色的：硬件方面非常过硬，中国4S汽车品牌专卖店的规模和档次在全世界也可算是首屈一指的，就连世界上最发达的美国4S店也无法与中国4S汽车品牌专卖店的硬件设施相比；不过在软件建设方面就差多了（这也正和我们目前汽车营销中重销售轻服务的潮流相符），在经销商的素质、打造和维护经销商其自身品牌、建立成熟的销售流程、以顾客为本提供可能的便利设施等方面还差得很远，亟待有经销商的重视。 二、总代理式。渠道模式可表述为厂商→总代理→区域代理→（下级代理商）→最终用户，进口汽车主要采用这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。 三、特许经销式。渠道模式可表述为厂商→特许经销商→最终用户。这是由于汽车厂商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范而产生的，如富康。 四、汽车大卖场、汽车超市。如北京亚运村汽车交易市场，成都红牌楼汽车交易市场等，严格说来这种营销方式并不能算单独的汽车销售渠道，但是大卖场和汽车超市相对来说同样能够整合市场资源，促进销售（比如，当年连4S店内都买不到的加价车如广本之流，在汽车大卖场只要肯出钱就可以弄到手）。 五、区域代理式。渠道模式可表述为厂商→区域总代理→下级代理商→最终用户。这种模式与IT渠道的区域代理制基本一致，这是汽车渠道最早采用的模式，由于存在对经销商的控制力差的问题，目前使用这种模式的厂商已较少。 六、其他方式。互联网时代，通过网络销售已经越来越受到消费者重视，最新J.D.Power调查报告称，公司网站已经成了影响汽车销售的一个重要渠道。 汽车销售渠道中所存在的问题：厂家和渠道经销商之间存在着博弈现象，厂家认为经销商难管、不听话、胡要价，各自为各自不同的利益争执不休，营销方案和政策执行不下去，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握能力下降，例如，目前指导价和市场价间巨大的差距就是厂家心中难言的痛，一家经销商在指导价外降了可以处罚，可全体经销商都降了，厂家就不得不接受事实再次降低指导价，可指导价降了，经销商又会提出更低的实际售价（当然，这是消费者所喜闻乐见的），于是周而复始，厂家就被经销商牵着鼻子走；同样，经销商之间的冲突也是不断，他们抱怨厂家不了解市场情况，产品不能迅速适应市场变化，服务差、返点和销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等对待等等；更为难处的是，网上销售与传统渠道似乎也难以平衡。 总之，销售渠道业已成为沟通买卖双方最为关键的中心，也将会有越来越多的企业发现，在产品、价格甚至广告的同质化趋势日益加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难，销售渠道已成为当今企业所关注的重心，如何运作好销售渠道，发挥其作用正日渐成为厂家们克敌制胜的法宝。

第1题，共1个问题
(简答题)案例分析内容：请你设计未来汽车销售渠道模式究竟是怎样？
对于消费者来说，只有应用科技成果，运用新原理、新技术、新工艺和新材料制造的市场上前所未有的产品，才是新产品。（）
波特的五力模型
中间定价策略
企业网站需要按照“先电子商务，后内容”的原则进行建设。（）
以下哪种情况下，适于采用渗透定价策略？（）
A: 需求价格弹性大于1
B: 需求价格弹性等于1
C: 需求价格弹性小于1
D: 无需求价格弹性
分销渠道策划的内容包括什么？
双重品牌策略
撇指定价策略
以下哪种分析不属于宏观营销环境分析（）。
A: 人口数量分析
B: 消费者收入分析
C: 营销中介分析
D: 教育状况分析
以下哪一项不属于市场营销策划的策划技巧？（）
A:物质性创新
B:管理创新
C:顾客性创新
D:信息性创新
以下哪一项不属于产品策划的要素？（）
A:市场分析
B:产品定位
C:价格定位
D:售后服务
电视营销一般采取的推介方法是（）。
A:直接反应广告  
B:间接反应广告  
C:家庭购物频道  
D:有线电视频道
企业视觉形象由企业的基本标识及应用标识、产品外观包装、厂容厂貌、机器设备等构成。（）
采用现金折扣一般要考虑（）因素。
A:折扣数量  
B:折扣比例
C:给予折扣的时间限制  
D:付清全部货款的期限
尾数定价通常适用于高级、豪华的商品。（）
营销中期战略规划包括面向未来市场，利用新技术，开发全新产品，引导未来市场，创造全新市场。（）
企业内部自行策划费用较高、保密性差。（）
多品牌策略容易造成自身品牌的过度竞争。（）
什么是市场营销环境？市场营销环境可以分为哪些类型或层次？
（）是指人们的思维不是沿着一个特定的方向展开，而是不受任何限制地向四面八方任意展开的一种思维方式。
企业网站管理主要涉及网站的推广和维护。（）
市场营销策划的目的是：（）
A:在于充分掌握市场信息
B:有效利用和合理配置资源
C:制定切实可行的执行方案
D:策划主体必须具备较高的综合素质
以下哪种属于统一品牌策略？（）
A:企业生产的产品统一使用一个品牌
B:同一产品使用两种或两种以上的品牌策略
C:产品有一个统一的主品牌，同时还有各自副品牌的品牌
D:不知名的品牌与知名品牌联合，借助知名品牌的影响力托起不知名品牌
从市场营销角度看，个人可任意支配收入是影响消费需求的最活跃的因素。（）
对问题类战略业务单位最适合的策略是放弃策略。（）
企业视觉识别系统的基本要素有哪些？
试述目标市场营销过程？
市场营销策划是一项系统工程。（）
广告策划：是指广告人通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的知识、情报和手段，合理而有效地谋划和布局广告活动的过程。（）
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