高级营销员（国家职业资格四级）

出自:高级营销员（国家职业资格四级）

某厂商推出三项促销措施：（1）在5月1日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可以享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票抵扣。如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元，因举办促销活动可以扣除500元，则凭发票只需要实付4500元。（2）在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。如零售商于7月1日进了7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元；最后的2500元于10月1日付清。零售商无须先付贷款。可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。（3）在5月1日到7月31日期间，公司在各大报纸上出了一份关于公司产品的题目，全部答对者即可以参加抽奖，有奖品赠送。很多厂商对零售商采取无条件补贴和有条件的补贴的方式，其内容分别包括哪些方式？该厂商采取了其中的哪些方式？

世界上最大的计算机制造厂IBM（国际商业机器公司）曾做过这样的广告：“IBM就是最佳服务的象征。”这家生产销售计算机的企业把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨。为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在这三年之中，他们唯一的任务是，对任何顾客的抱怨和疑难，必须在24小时内给予解决。有一次，美国佐治亚洲亚特兰大市一家公司使用的IBM计算机出了毛病，在几小时之内，IBM公司即派出八位专家检修，其中四位来自欧洲，一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月调查征询顾客对员工服务质量的满意程度，定期进行员工服务质量的检查，以此作为员工报酬奖励的评定标准之一。

第1题，共2个问题
(简答题)IBM进行影响服务质量的差距分析应从那几个方面着手？

第2题，共2个问题
(简答题)面对网络环境下的客户，服务方式应做什么转变？

营销员在没有考虑好如何答复顾客的异议时，可以采用（）法。
A:以优补劣
B:委婉处理
C:转折处理
D:转化处理

可以用来解决三角债问题的措施有（）。
A:协助对方解脱连环债
B:协助对方寻找产品、物资出路，以销售款还债
C:通过法律起诉对方，追究其违约责任
D:配合、协同对方当事人上门讨债，讨回的款归我方

下列属于客户基本资料的是（）。
A:创业时间
B:企业组织形式
C:信用状况
D:企业形象

根据劳动法的规定，工资分配应当遵循（）原则，实行同工同酬
A:按劳分配
B:按资分配
C:按时分配
D:按件分配

商品运输包装的（）是形成运输包装的关键。
A:技术和方法
B:材料
C:造型
D:标志

在已知道准顾客接纳了你的交易建议后，应该以下列方式询问（）。
A:“那么，你买了吧，好吗？”
B:“你需要多少”
C:“什么时候要货”
D:“你需要什么规格的？”

建立顾客价值让渡系统的做法主要有（）
A:利用价值链实现网络竞争优势
B:实行核心业务流程管理
C:实行全面质量营销
D:重视内部的服务管理

一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这属于（）。
A:选择成交法
B:局部成交法
C:假定成交法
D:从众成交法

我国大多数商品和服务的价格实行（）
A:市场调节价
B:政府指导价
C:政府定价
D:个人定价

河北省安国县的庙会，是全国有名的药材集散市场。每年冬、春两季，各地药农、药商云集于此。北京同仁堂的药材采购员在采购中使用了一连串的技巧，并善于积极反馈信息，所购的药材比别的电价便宜许多。

第1题，共1个问题
(简答题)同仁堂属于那种购买者？

在企业的竞争要素中，客户服务的相对地位还在（）。
A:不断上升
B:不断下降
C:保持原状
D:上下波动

事业是创新的基础，创新是事业发展的（）。
A:阻力
B:动力
C:目的
D:目标

产品线延伸策略的视线方式主要有（）。
A:向上延伸
B:向下延伸
C:向内延伸
D:向外延伸

储运图示标志对于商品的运输非常重要，对于需要控制温度的商品，图示标志是（），并标明高低温度。
A:太阳
B:温度计
C:雨伞
D:高脚酒杯

下列不属于道德失范行为的是（）。
A:学历不高
B:拜金主义
C:欺骗欺诈
D:是非不分

产品的不同生命周期有不同的营销对策。

王力正在向一名顾客推销沙发。在做一系列的努力引发顾客的兴趣后，他决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客抱怨沙发的沙发的颜色过时了。王力毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过时了。如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内吧它给您送到家里去。”孤儿犹豫了一下，便点了点头。

第1题，共2个问题
(简答题)王力用的事哪种处理顾客异议的方法？有哪些特点？

第2题，共2个问题
(简答题)王力所使用的是哪种建议成交法？有哪些优点？

对于能够识别的独特产品或名牌产品，消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买，则该类消费品属于（）。
A:便利品
B:选购品
C:非渴求物品
D:特殊品

文明礼貌是职业道德的（）规范。
A:一般
B:次要
C:重要
D:全部

某洗涤用品公司经过多年的研究，开发出一种新的洗涤配方，并利用这种配方开发出了一种高效节能洗衣粉。为了能够吸引更多的消费者采用这种新型洗衣粉，提高市场占有率，该公司决定为该产品制定一个比较低的价格。但具体应该定为多少呢？在综合考虑当前市场上所销售同类产品价格的基础上，认为350克包装袋的价格应该定为2元比较合适，因为能够在消费者的心目中形成一个物美价廉的印象，从而刺激消费者的购买欲望。但在最终确定时，该公司把价格调整为1.9元。在确定了具体的价格之后，该公司还为该产品的推广提供了大量的配套促销措施，并为促销措施的顺利实施提供了大量的资金支持。该公司认为洗衣粉属于日常生活用品，要想以最快的速度打入市场，取得近可能大的市场占有率，公司就该有效地激发中间商的潜能，控制中间商的行为。因为中间商才是开发市场的主力军，日常生活用品必须真正能够到达市场，而企业与市场的连接点就是中间商，只有中间商才能扩大企业的市场接触面。为了加速资金周转，减少收帐费用和坏账，公司制定了3/2/1的信用政策，要求中间商必须在30天内付清货款，如果在10内付清货款，中间商可以获取2%的折扣，当超过10天但在20天内付清，中间商可以获取1%的折扣，这是公司为中间商提前付清货款所提供的一种减价。此外，对于那些销售该产品数量比较多的中间商，公司也提供一种激励，因为该公司认为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记账等环节的费用。公司规定购买350克包装1千袋以上单价为1.5元，而1千袋以下则为1.6元。对于那些可以协助公司进行促销活动的中间商，该公司又提供更加优惠的政策。对于那些可以在店铺内张贴公司宣传广告的中间商，公司会提供0.1%的折扣，如果进行更深入的合作可以提供更加优惠的条件。这些措施的实施极大提高了中间商销售该公司产品的积极性，从而使得该产品在极端的时间内就在市场上广泛地推广开来。在激励中间商的同时，该公司还推出了一系列的销售促进活动，该公司在生产的其他洗涤用品的包装中附带了单据，持有该单据的消费者在购买新洗衣粉时可以获取2%的优惠。在各种有效政策的配合下，该公司所生产的这种新式高效节能洗衣粉很快获得了广大消费者的认可，获取了80%的市场占有率。

第1题，共2个问题
(简答题)该公司在这种洗衣粉的介绍期所采用的策略是什么策略？这种策略适用于什么条件？

第2题，共2个问题
(简答题)该公司所利用的折扣定价的形式主要有哪些？

市场经济就是（）。
A:信用经济
B:无序经济
C:自由经济
D:尔虞我诈

访问调查方式中的集体座谈，也称（）。
A:电话访问
B:个别面谈
C:小组访问
D:邮寄调查

建立销售促进目标是企业销售促进流程中的（）步骤。
A:首要
B:次要
C:中间
D:最后

进行报价时必须遵循的原则有（）。
A:不问不答
B:有问必答
C:避实就虚
D:能言不书

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