出自:高级营销员（国家职业资格四级）

以经济利益为（）是商务谈判的一个典型特征。
A:目的
B:手段
C:起点
D:终点
在谈判出现危难局面，或对方坚决步相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。这种策略是（）。
A:吊筑高台策略
B:以软化硬策略
C:红脸白脸策略
D:以退为进策略
在中国大多数家庭中都有电视机，从核心产品层面上来看，人们在生活中真正需要的是（）
A:物美价廉的电视机
B:高性能、满足视听需要的终端设备
C:信息和娱乐
D:自我实现的满足感
在商务谈判中，不能注意调和双方利益，属于僵局成因中（）原因。
A:信息沟通的障碍
B:立场观点的争执
C:人员素质的低下
D:合理要求的差距
债务性质的谈判讨价还价比较激烈，分利必争，在价格问题上往往步步为营，因此，人们普遍愿意采用（）。
A:坚定的让步策略
B:一次性的让步策略
C:“色米拉”香肠式让步策略
D:竞争性让步策略
商务人士在交谈中，比较忌讳在他人讲话的中途，突然插上一句，打断对方的话，此行为属于（）。
A:闭嘴
B:杂嘴
C:插嘴
D:油嘴
谈判一方在谈判室或走廊上故意遗失他的备忘录，这种策略是（）。
A:吊筑高台策略
B:故布疑阵策略
C:红脸白脸策略
D:以退为进策略
让步策略中大幅度递减-反弹让步策略适用于在竞争洽谈中处于（）境地。
A:有利
B:优势
C:不利
D:对等
用行业突击的方法，要求营销员要（）。
A:关注经济发展的态势
B:关心国名经济产业结构的现状
C:关心国名经济产业结构未来的发展趋势
D:专心于该行业发展
对客户支付情况进行调查时，应注意（）。
A:不能如约付款
B:推迟现金支付日
C:推迟签发票据
D:开始进行小额融资
分销渠道的重点是（）。
A:零售商
B:批发商
C:消费者
D:专卖店
在谈判中最具有特征性的一种让步策略是（）。
A:坚定的让步策略
B:“色米拉”香肠式让步策略
C:在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到第四期在讨回赔利相让部分
D:想让出较大利益，然后在逐期减让，到最后一期让出较小的利益
企业据殴打产品组合的方式有（）。
A:扩展产品组合的宽度
B:产品线更新
C:加强产品组合的深度
D:品牌扩展
消费要求具有因陈守旧的特性。
对于不同类型的需求，实施不同的市场营销管理任务，其中实施正确的是（）
A:对无需求状况实施改变市场营销
B:对潜伏需求状况实施开发市场营销
C:对下降需求状况实施刺激市场营销
D:对不规则需求实施协调市场营销
直销企业进行直销活动，应当遵守下列规定：（）
A:直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销人员必须按照标明的价格向消费者推荐产品
B:直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额（包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等）不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30%
C:直销企业应当建立并实行完善的换货和退货制度
D:直销企业应当依照国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门的规定，建立并实行完备的信息报备和披露制度
许多企业在产品过剩时，也常常奉行（）。
A:生产观念
B:产品观念
C:推销观念
D:客户观念
对客户经营者进行调查时，应注意（）。
A:其夫妻关系是否紧张
B:是否对工作放任自流
C:是否三心二意
D:行踪是否飘忽不定
注册商标的有效期为（）年，自核准注册之日起计算
A:五
B:八
C:十
D:十二
（）是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。
A:发散性思维
B:纵向思维
C:收敛性思维
D:横向思维
瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几千年来都崇尚茶文化的日本等国的青年以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于（）
A:适应需求
B:满足需求
C:创造需求
D:管理需求
通过双方合同应当同时履行的原则，进行讨债，属于利用（）的讨债。
A:行政干预协助
B:金融机构职能
C:经济抗衡手段
D:中断合作手段
文化营销战略步骤的关键是进行文化（）定位。
A:产业
B:价格
C:价值
D:目标
职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。
A:社会经济
B:社会分工
C:社会政治
D:社会劳动
任务的标准化程度不够，造成了（）差距。
A:管理层认识
B:质量方面的标准
C:服务供给
D:供方信息传播
维兰空调公司为了迎接心得销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，莉莉决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李莉认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这是推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李莉通过各种渠道全面掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。

第1题，共2个问题
(简答题)请列出十种寻找潜在顾客的途径。

第2题，共2个问题
(简答题)结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？
当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同是（）
A:诺成合同
B:实践合同
C:有效合同
D:无效合同
某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来经济型空调时，尽力设法影响他们买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（）。
A:扩大产品组合决策
B:产品线更新决策
C:缩减产品组合决策
D:产品线号召决策
（）是指商业机构（或企业、公司）使用internet或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。
A:BtoB
B:CtoC
C:BtoC
D:CtoB
1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。 湖北武汉地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令“航天”濒于倒闭；“国防科工委”也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家最简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。 在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。 公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。 随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格力的销售公司最重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的（）。
A:介绍期
B:成长期
C:成熟期
D:衰退期
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