出自:2023年4月高等教育自学考试_谈判与推销技巧试题(课程代码：00179)

21．找出客户能够看得见的判断服务水平的证据。这是提高服务质量的蓝图技巧法中的 A．第一步 B．第二步 C．第三步 D．第四步
22．“中间商是否时常违反他与制造商之间签订的契约中的条款？”。该问题体现了制造商评估中间商绩效指标中的 A．中间商的忠诚 B．中间商的增长 C．中间商的创新 D．中间商的竞争
23．以下有关谈判力的表述中，不正确的有 A．如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的 B．拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力 C．置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力 D．理性的谈判者在谈判中具有谈判力 E．谈判力与使谈判进程和谈判结果向着有利的方向发展、转变的能力有关
24．下列各项中，属于企业价值链基本活动的有 A．服务 B．外部后勤 C．市场营销 D．生产经营 E．内部后勤
25．谈判过程中沟通的总体目标包括 A．传播关系 B．获取信息 C．建立相互信任关系 D．达成理解 E．提高效率
26．文化差异对谈判沟通过程的影响有 A．语言沟通 B．非语言沟通 C．沟通方式 D．沟通时间 E．沟通地点
27．理想的推销人员应具备的素质包括 A．强烈的敬业精神 B．敏锐的观察能力 C．良好的服务态度 D．说服顾客的能力 E．宽广的知识面
28．筛选客户的依据有 A．客户全年购买额 B．收益性 C．竞争性 D．未来性 E．合作性
29．简述重复博弈对谈判者策略选择和运用的启示。
30．简述创造联合收益的含义。
31．简述增大威胁压力的技巧。
32．简述寻找潜在顾客的基本方法。
33．简述适时回答顾客的异议。
34．简述治理窜货问题的对策。
35．联系实际说明讨价的技巧。
36．联系实际说明树立以客户为中心服务理念的必要性与内容。
37．背景材料： 与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈公司的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的变动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如此。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到形成一个促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。相反，依赖于直接让利于消费者的促销，则造成经销商无利可图而缺乏动力，最终竟相降价而可能把零售价格打乱。 根据以上材料回答问题： (1）娃哈哈对中间商的激励是直接激励还是间接激励？ (2）直接激励中间商的形式有哪些？ (3）间接激励中间商的形式有哪些？
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