出自:国开商务谈判实务

判断商务谈判成败的标准包括：商务谈判目标的实现程度、谈判的综合效率和谈判后合作关系是否得到维护与加强。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
确定一个谈判小组的规模取决于以下谈判所需专业知识范围、内部沟通有效性、费用和成本的经济性、谈判效率的需要。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
谈判成员构成一般包括专业人员、商务人员、法律人员和翻译人员。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
企业高层领导的宏观管理包括确定谈判的基本方针和要求、对谈判人员的指导和调控、关键时候可适当直接干预谈判，以及谈判不顺利直接带领成员离开
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
属于商务谈判微观信息的有谈判对手的信息和法律制度
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
正式谈判是实现双方利益和交易成败的关键性阶段。这个阶段是谈判双方信息逐渐公开，筹码不断调整，障碍不断消除，最后达成一致的过程。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
商务谈判根据谈判内容分类，可以分为纵向谈判与横向谈判。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
商务谈判原则中的讲求效益原则是指在维护和发展合作的前提下，在平等互利的基础上追求尽可能小的利益的原则，又称利益最小化原则。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
商务谈判的PRAM模式由制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持四个部分或步骤组成。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
谈判信息的收集方法包括实地考察法、市场调查法、文献法和实验法
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
现代管理理论指出，对经理们来说，面对谈判复杂多变的环境，谈判人员数量控制不宜过宽，以多少人为宜。( )
单选题 (4 分) 4分
A.
1-2

B.
3-4

C.
5-8
对谈判担负领导责任的高层次谈判人员指的是（）
单选题 (4 分) 4分
A.
专业人员

B.
首席代表

C.
法律人员

D.
记录人员
目标是谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求和临界点。若不能达到这个目标，宁可谈判破裂，放弃合作，也不能接受比该目标更低的标准。因此，可以说，该目标是谈判者必须坚守的底线。这个目标是指（）。
单选题 (4 分) 4分
A.
最低限度目标

B.
可接受目标

C.
最高期望目标

D.
合理目标
在处理谈判信息时，如果把收集到的信息资料全部保存，既不便于查找有用的信息，又会占用空间而耗费大量的费用，而筛选就是一个去粗取精、去伪存真的过程。这一过程是指（）。
单选题 (4 分) 4分
A.
信息评价

B.
信息筛选

C.
信息分类

D.
信息保存
最简单一般适用于小型、常规性的商务谈判的谈判模拟方法是指（）
单选题 (4 分) 4分
A.
全景模拟法

B.
讨论会模拟法

C.
列表模拟法

D.
头脑风暴法
一场谈判的总成本是几部分成本的总和，其中不包括（ ）？
单选题 (4 分) 4分
A.
为了达成协议所作出的所有让步之和

B.
为洽谈而耗费的各种资源之和

C.
为了达成协议所耗费的财力

D.
为洽谈所付出的人力、物力、财力
下列关于谈判地位的论述正确的是（ ）？
单选题 (4 分) 4分
A.
谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力

B.
主动地位的谈判者通常会采用先发制人的谈判方式

C.
被动地位的谈判者不会因对手实力强大而失去谈判利益

D.
平等地位谈判者应采用扬长避短谈判策略
下列关于谈判的论述不正确的是（ ）
单选题 (4 分) 4分
A.
商务谈判的主体是相互独立的利益主体

B.
商务谈判的主要评价指标是经济效益

C.
商务谈判不必达成书面的谈判协议

D.
商务谈判注重合同条款的严密性和准确性
下列关于谈判的论述正确的是（ ）
单选题 (4 分) 4分
A.
谈判的目的是实现自身的经济利益

B.
谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又有相互冲突

C.
谈判的基本手段是辩论

D.
谈判双方地位平等、利益均等
评价一场商务谈判是否成功的价值标准不包括（ ）？
单选题 (4 分) 4分
A.
己方获得利益的多少

B.
谈判双方需求的满足

C.
谈判效率的高低

D.
谈判后的人际关系
商务谈判是以下那种谈判中的一种？
单选题 (4 分) 4分
A.
外交谈判

B.
政治谈判

C.
经济谈判

D.
军事谈判
一般来说，谈判都要经过以下三个阶段：谈判的准备阶段、正式谈判阶段和（）？
单选题 (4 分) 4分
A.
谈判的准备阶段

B.
制订谈判计划

C.
正式谈判阶段

D.
结束签约阶段
以下不是主场谈判的特点是（）？
单选题 (4 分) 4分
A.
谈判底气足

B.
客随主便

C.
内外线谈判

D.
以礼压客
横向谈判的特点是灵活、变通和（）?
单选题 (4 分) 4分
A.
多项议题可同时讨论

B.
把复杂问题简单化

C.
程序明确

D.
每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决
无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括合同之内的谈判和（）?
单选题 (4 分) 4分
A.
价格谈判

B.
交易场所的谈判

C.
交易条件的谈判

D.
合同之外的谈判
一般来讲，商务谈判具有三个主要功能，以下那个不属于?
单选题 (4 分) 4分
A.
获取市场信息

B.
实现商品购销

C.
稳定与开拓市场

D.
建立合作关系
一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
单选题 (4 分) 4分
A.
书面谈判

B.
口头谈判

C.
个人谈判

D.
小组谈判
商务谈判以（）为目的。
单选题 (4 分) 4分
A.
达成最低价格

B.
获得经济利益

C.
双方达成协议

D.
建立双方友好合作关系
商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）?
单选题 (4 分) 4分
A.
最低价格

B.
合理要求

C.
最低要求

D.
最高要求
一项商务谈判往往涉及很多内容，但以下那一项是所有商务谈判的核心内容？
单选题 (4 分) 4分
A.
商品品质

B.
价格

C.
交货条件

D.
售后服务
影响开局气氛的因素有谈判双方的关系及实力的对比情况、表情、眼神、气质、服饰、风度和谈判座次。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
控制商务谈判气氛的策略包括协商式开局策略、慎重式开局策略、职责式开局策略和进攻式开局策略。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
谈判摸底的方法包括火力侦察法、迂回询问法、聚焦深入法和示错印证法。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
影响开局气氛的个人因素有谈判双方之间的关系、实力对比、谈判座次和传播媒介。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
口头报价的缺点有灵活性更大、对方可推测出己方最终目标和对于一些复杂要点容易产生误会。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
投石问路策略、吹毛求疵策略、感情投资策略和最后通牒策略都包含有讨价还价策略。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
当谈判陷入僵局时，可以采取的处理方法和技巧有补偿法、暂时休会策略和更换谈判人员。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
商务谈判终结的判断依据有谈判所用时间、涉及交易条件、谈判策略和冷冻策略。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
谈判破裂的方式有友好破裂和对立破裂。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
商务谈判所用的时间确定可以分为所需时间、所花时间、所限时间和竞争时间。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，这种方法指的是（ ）。
单选题 (4 分) 4分
A.
幽默法

B.
感情攻击法

C.
称赞法

D.
诱导法
下列不属于营造高调气氛的方法的是（）
单选题 (4 分) 4分
A.
沉默法

B.
感情攻击法

C.
幽默法

D.
称赞法
适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况
单选题 (4 分) 4分
A.
慎重式开局策略

B.
坦诚式开局策略

C.
协商式开局策略

D.
进攻式开局策略
指通过语言和行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使谈判顺利进行下去。
单选题 (4 分) 4分
A.
协商式开局策略

B.
坦诚式开局策略

C.
慎重式开局策略

D.
进攻式开局策略
表明己方意图错误的做法是（）
单选题 (4 分) 4分
A.
使双方均有发言机会

B.
措辞友好

C.
突出重点

D.
一定要讲出自己的全部需求
商务谈判的开局气氛不包括（ ）
单选题 (4 分) 4分
A.
热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛

B.
紧张、强硬、对立的谈判气氛

C.
简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛

D.
幽默诙谐的谈判气氛
营造开局气氛的方法不包括（）
单选题 (4 分) 4分
A.
感情攻击法

B.
幽默法

C.
沉默法

D.
火力侦察法
以下不属于亮底牌策略优点的有（ ）
单选题 (4 分) 4分
A.
容易感动对方，促成和局

B.
容易营造信任、真诚合作的友好氛围

C.
容易给对方形成压力，占据上风

D.
容易留下坦诚相见的印象
下列不属于对抗策略的是（）
单选题 (4 分) 4分
A.
受限制策略

B.
先例控制策略

C.
最后通牒策略

D.
亮底牌策略
疲劳策略属于（）
单选题 (4 分) 4分
A.
报价策略

B.
对抗策略

C.
己方让步的策略

D.
迫使对方让步的策略
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