出自:河南质量工程职业学院推销策略 （高起专）

张大妈面对推销人员的推销,既不关心购买,也不关心推销员,他们经常逃避和敌视推销员,不愿意接近推销员,张大妈属于( )顾客
A
防卫型
B
漠不关心型
C
软心肠型
D
寻求答案型
王大爷在面对推销人员的推销时,既高度关心购买行为本身,又高度关心推销人员的工作,理智、 不轻信广告与推销人员的允诺,王大爷属于( )顾客。
A
防卫型
B
干练型
C
软心肠型
D
寻求答案型
顾客小张是一位比较理智冷静,能够比较客观的看待推销人员和推销品及自己购买行为的人,小张属于( )顾客
A
防卫型
B
干练型
C
软心肠型
D
寻求答案型
玩具推销员小王非常重视顾客而忽略推销任务和技巧,依据推销方格理论,小王属于( )推销员。
A
无所谓型
B
顾客导向型
C
推销导向型
D
解决问题导向型
消费者知觉的选择性取决于知觉的( )
A
防御性
B
对比性
C
整体性
D
主观性
初次参加工作的推销人员最适宜采用的方法是( )
A
委托助手法
B
熟人访问法
C
展会寻找法
D
市场咨询法
直接访问法的理论依据是( )
A
顺从理论
B
平均法则
C
事物普遍联系性
D
推销人员素质
借用名人进行寻找顾客的方法是( )
A
资料查阅法
B
中心开花法
C
委托助手法
D
广告开拓法
推销人员寻找顾客的必要性体现在( )
A
弥补顾客的流失
B
有利于接近顾客
C
有利于顾客洽谈
D
提高竞争力
推销人员利用各种广告媒体约见顾客的方式是( )
A
广告约见
B
委托约见
C
网上约见
D
信函约见
推销人员直接把产品、模型、样品摆在顾客面前,以引起顾客对其推销产品的注意与兴趣进而接近顾客的方法是( )
A
表演接近法
B
产品接近法
C
利益接近发况
D
赞美接近法
推销人员通过自我介绍或经第三者介绍而接近推销对象的方法是( )
A
介绍接近法
B
产品接近法
C
利益接近法
D
问题接近法
不属于约见内容的是(
A
对象
B
时间地点
C
缘由
D
谈话内容
不属于电话约见优点的是( )
A
省时省力
B
针对性强
C
节省费用
D
有利于情感联系
推销人员遇到顾客心情不好时出言不逊激怒顾客,说明其没有做好( )
A
意外情况准备
B
心理准备
C
了解顾客情况
D
知识准备
推销人员对潜在顾客进行的正式接触或访问,叫做(
A
寻找顾客
B
约见顾客议
C
推销接近
D
推销准备
在推销洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略,使对方很难另起炉灶,而只能在己方提出的这一方案基础上提出自己的意见,这种推销洽谈的策略( )
A
最后通牒策略
B
先发制人策略
C
讨价还价策略
D
绵里藏针策略
推销人员以谈论顾客的需要和欲望出发引起顾客的兴趣,最终说服顾客的方法是(
A
诱导法
B
提示发
C
演示法
D
介绍法
既方便省力又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是( )
A
让顾客亲自操作
B
产品演示法
C
文字、图片演示法
D
证明演示法
推销人员用自己的信心、热情、诚心感染顾客指的是推销洽谈中的( )原则。
A
诚实性
B
倾听性
C
参与性
D
鼓动性
顾客异议是成交的障碍,但它也表达了这样一种信号,即顾客对推销品(
A
愿意购买
B
不满意
C
产生兴趣
D
没有兴趣
推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见,这些原因是(
A
心情不佳
B
消费习惯
C
与购买决策无关
D
产品质量
顾客说“这种冰箱还可以,但坏了没有地方修”。这种异议属于(
A
价格异议
B
质量异议
C
权力异议
D
服务异议
推销失败时,很多推销员都是草草收场,这时候应该要做的是( )
A
避免失态
B
分析失败的原因
C
请求顾客指点
D
吸取教训
激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的( )
A
求利心理
B
好胜心理
C
自尊心理
D
虚荣心理
下列信号中,属于成交信号的是( )
A
顾客询问新旧产品的比价
B
顾客打哈欠
C
顾客东张西望
D
顾客用笔敲击桌面
电话营销人员在处理顾客异议时对客户的反对意见表示理解,同时表示其他人也有类似的看法,客户的反应很是正常,然后再提供正确的看法。这种处理顾客异议的方法是( )
A
正面回答法
B
转换定义法
C
转移话题法
D
偷换概念法
店堂导购员要准确判断顾客类型,以便选择接触顾客的时机。对( )顾客,导购员应迅速上前迎接,准确而简要回答,并顺带推荐配套或相关商品。
A
购买目标模糊的顾客
B
随意浏览的顾客
C
有明确购买目标的顾客
“你看,这款新手机一上市就大受欢迎,买的人很多,供不应求。”推销人员的这番话用的是 ( )。
A
请求成交法
B
机会成交法
C
小点成交法
D
从众成交法
推销人员在顾客犹豫不决时对顾客说“今天是我们优惠的最后一天了。”他采用策略是( )
A
以顾客关心的利益诱导顾客
B
耐心倾听,以理服人
C
以退为进
D
向顾客发出最后通牒
直接否定法的优点有( )
A
有利于消除客户疑虑,增强购买信心
B
有利于保持良好的人际关系,创造和谐的谈话气氛
C
不伤客户比较容易接受
D
缩短推销时间,提高推销效率
推销洽谈前应做好哪些准备?( )
A
了解洽谈对手
B
了解推销产品
C
拟定洽谈要点
D
准备洽谈资料
价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括( )。
A
价值异议;
B
成本异议;
C
回扣异议;
D
支付方式异议;
E
信用异议
总结利益成交法,即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要( ),在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结,以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。
A
特色
B
优点;
C
质量;
D
利益;
E
服务。
一位顾客在一家商场选购某种小家电时,提出:你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多,经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是( )。
A
使用材料不同
B
使用寿命不同;
C
规格不同;
E
品牌不同;
F
制造工艺不同。
推销要素是指( )。
A
推销人员
B
推销机构;
C
推销品
D
推销对象。
假设您是一家电脑公司的销售经理,刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同,此时,您应该( )。
A
赞美客户的工作效率;
B
赞美您的电脑性能;
C
赞美客户的工作效率
D
及时与客户道别。
价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括( )。
A
价值异议
B
折扣异议;
C
回扣异议;
D
支付方式异议;
E
成本异议
顾客资格认定的内容包括( )。
A
准顾客需求认定
B
准顾客支付能力认定
C
准顾客社会地位认定
D
准顾客心理认定。
广告探察寻找准顾客( )。
A
运用的是顾客推荐原理
B
适合于市场需求量大的商品
C
适合于目标市场广阔的商品
D
通常是走访前做广告。
E
是“拉引”与“推动”策略的结合。
常见的顾客异议有哪些?任选两种顾客异议,举例说明如何处理。
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