河南经贸职业学院-工商企业管理-推销与谈判

出自:河南经贸职业学院-工商企业管理-推销与谈判

[单选题,10分] “王总，你好！我们已经在电话里沟通了好几次，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为有很多功能字您的日常工作中用的几率很少。我建议您不防买另一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法 A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.特别优惠促成法 D.建议促成法

[单选题,10分] “我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”在这里，推销员采用的是哪种提问方式？ A.求索性提问 B.探索性提问 C.借入性提问 D.选择式提问

单选题,10分] 把仅仅可能购买产品或服务的客户成之为可能的潜在客户或称之为 A.潜在客户 B.准客户 C.目标客户 D.常客户

[多选题,10分] 多家经销是指 A.商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式 B.商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式 C.商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式 D.商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式

[多选题,10分] 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括: A.师傅带徒弟导向派 B.能力导向派 C.经验导向派 D.理论导向派

[多选题,10分] 推销员T型知识结构中的专业知识不包括 A.文娱体育知识 B.商品知识、顾客知识 C.企业知识、市场知识 D.社交礼仪知识

[多选题,10分] 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括 A.持久性、可塑 B.主动性、.目的性 C.利性、安全性 D.利性、风险性

[单选题,10分] 般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过 A.5秒钟 B.2秒钟 C.3秒钟 D.4秒钟

[单选题,10分] 不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突

[单选题,10分] 纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为 A.产品的特性 B.产品特性的优势 C..产品优势会给客户带来的利益 D.产品的优势

[单选题,10分] 促销组合的要素有( ） A.寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商 B.人员推销、广告、营业推广、公共关系 C.产品、价格、渠道、促销 D.产品、价格、推销、广告

[单选题,10分] 当企业的产品种类多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式 A.地区式组织 B.产品管理式组织 C.市场管理式组织 D.企业管理式组织

[单选题,10分] 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D. 真实内涵

[多选题,10分] 联销的特点是 A.风险共担 B.自担风险 C.独立核算 D.效益共享

[多选题,10分] 专家意见循环法的优点不包括 A.权威性 B.风险 C.匿名性 D.反馈性

[多选题,10分] 提高广告的注意效果不包括 A.选择报纸、杂志媒体 B.选择广播、电视媒体 C.刺激强度、新颖奇特 D.对比变换、感情诱导

多选题,10分] 推销唤起顾客注意的硬方法是 A.围绕商品效益而进行的 B.围绕企业形象而进行的 C.围绕推销思维而展开的 D.围绕方法而展开的

单选题,10分] 当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为 A.积极假设促成法 B.询问停顿促成法 C.特别优惠促成法 D.建议促成

[单选题,10分] 当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.和谐气氛

[单选题,10分] 对“价格昂贵”的理解错误的是（） A.总的经济状况不佳导致价格太贵 B.局部的经济状况不好导致价格太贵 C.手头没有足够的款项导致价格太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵

[单选题,10分] 对顾客异议的不正确态度有（） A.顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、 C、D、 B.顾客异议是推销的障碍 C.顾客异议是成交的前奏与信号 D.推销人员应尽量科学地预测顾客异议

[单选题,10分] 对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是 A.推销记录 B.推销报告 C.客户意见 D.同事意见

[单选题,10分] 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小

多选题,10分] 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括 A.市场集中战略 B.进攻战略 C.?低价战略 D.防守战略

[多选题,10分] 诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是 A.免费品尝 B.兴趣 C.情感 D.派送小礼物

多选题,10分] 唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括 A.商标信誉 B.?场地设计 C.广告宣传 D.推销人员的魅力

[多选题,10分] 攻心”类促成交易的方法不包括 A.提出合情合理的建议 B.协助顾客进一步权衡利弊 C.巧捕良机 D.保证承诺

[单选题,10分] 对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是 A.自己介绍法 B.他人介绍法 C.产品开路法 D.利益接近法

[单选题,10分] 对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议 A.孤独型 B.犹豫不决型 C.谨小慎微型 D.擅长交际型

[单选题,10分] 购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高 A.拥有模式等同寻求模式 B.拥有模式大于寻求模式 C.拥有模式小于寻求模 D.拥有模式等同寻求模式

[单选题,10分] 关于推销以下哪项的描述是正确的 A.推销就是营销 B.推销就是促销 C.推销要为顾客着想 D.推销是艺术，不是一门科学

[单选题,10分] 关于先报价的弊端说法不正确的是（） A.对方听到报价后，可以对自己的想法进行最后的调整 B.对方对先报价一方的价格起点有了了解，他们就可以修改自己的报价，获得本来得不到的好处 C.先报价还能使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价 D.先报价实际上为谈判规定了一个框框，协议最终将在此范围内达成

单选题,10分] 还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标

[多选题,10分] 商品推销战略的内容不包括 A.确定目标市场 B.确定商品价格 C.确定具体推销方法 D.明确推销结构和实施方案

[多选题,10分] 按服务性质分类，推销服务包括 A.技术性服务 B.非技术性服务 C.售前服务 D.售中服务

[多选题,10分] 推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括 A.语言知识、美学知识 B.所推销商品的相关知识 C.心理学、风土人情方面的知识 D.竞争策略方面的知识

[多选题,10分] 推销洽谈前应做好哪些准备 A.了解洽谈对手 B.了解推销产品 C.拟定洽谈要点 D.准备洽谈资料

[单选题,10分] 甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（） A.乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B.我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少 C.我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂 D.我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧

[单选题,10分] 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是 A.在商品买卖成交前 B.在客户完成购买准备离开前 C.在包装商品和收款前 D.客户购买商品付款后

[单选题,10分] 可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户

[单选题,10分] 客户对推销销人员十分冷漠，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这种客户的购买心态属（）。 A.漠不关心型 B.干练型 C.保守防卫型 D.寻求答案型

[单选题,10分] 客户在观察某种产品时，对于它的某种品种或特性格外清晰明显的知觉，从而掩盖了对其他品质或特征的知觉，这种现象就是（）在购买行为当中的反应。 A.名人效应 B.晕轮效应 C.从众行为 D.追逐时尚

单选题,10分] 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力 A.观察能力 B.创造能力 C.社交能力 D.应变能力

[多选题,10分] 直接否定法的优点有 A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心 B.有利于保持良好的人际关系 C.不伤客户比较容易接受 D.缩短推销时间，提高推销效率

[多选题,10分] 对推销过程论述正确的是 A.向市场提供商品的供应过程 B.激发客户的需求的过程 C.满足客户需求的过程 D.解决客户问题的过程

多选题,10分] 通过本章的学习，你认为下列哪一项说法是正确的 A.推销就是高 B.的销售人员必须适应社会环境 C.推销仅对卖主有利 D.推销是一项事业

[多选题,10分] 推销人员的基本素质主要包括 A.优良的精神素质 B.良好的品格修养 C.合理的知识构成 D.纯熟的推销技

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