出自:广东开放大学 美业销售技巧（专22秋）

成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的延续。
假定成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

价格异议是指顾客对产品的使用价值、品牌、性能、作用、质量和用途等提出不同的看法，是属于推销品方面的一种常见异议。

不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。

在推销活动即将结束时提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。
产品异议指顾客声明他支付不起购买产品所需款项的言辞，也称为支付能力异议。这类异议有真实的和虚假的两种。
经济法律法规是推销洽谈的基础。

私下策略就是推销员在洽谈前私下给对方经济好处，以促进推销洽谈的策略。

不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。

选择一项：
对
错
价格异议是指顾客认为推销品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为推销品价格过高的异议。

所谓抛砖引玉策略，就是在谈判中，谈判一方主动地摆出各种问题，但不提出解决问题的办法，去让对方解决。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感到己方是谈判的主角和中心；另一方面，又可以摸清对方底细，争得在谈判中的主动。

产品异议最主要的原因是想少出钱，当然也可能存在别的原因。

国外有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式，下列哪项不对

选择一项：
a. hand
b. head
c. hard
d. heart
推销组织是指在企业中为履行推销职能、实现企业的推销计划任务，贯彻推销方针政策而建立起来的集体。

薪金制即给销售人员固定的报酬。这种报酬形式主要以工作的时间为基础，与销售效率没有直接联系。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。

这里的销售业绩比较可以选择销售额、毛利、销售费用、新增客户数、失去客户数、每个客户平均销售额、每个客户平均毛利等数量指标进行比较。

当推销人员使自己有效接触顾客时间最大化时，并不意味着无效接触顾客的时间最小化。

计划实质上属于—种预见和控制。

人员推销计划就是推销人员计划。

所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。

薪金制即企业按销售人员在一定期间内实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。

地域型销售组织是一种最简单的销售组织模式，即每个销售经理被指派负责一个地区，作为该地区经销该企业全部产品线的唯一代表，而销售经理则向更高一级的销售主管负责。

薪金加奖励制即企业在给销售人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。这种形式实际是上述两种形式的结合，一般来说，它兼有薪金制和佣金制的优点。

销售人员培训的关键在于培训的有效组织与实施，国外学者提出了一个LDOS培训模式。LDOS分别是英文lecture（讲解）、demonstrate（示范）、operate （实践）与summary（总结）这四个词的首字母缩略语.

佣金制即给销售人员固定的报酬。这种报酬形式主要以工作的时间为基础，与销售效率没有直接联系。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。

尺度考核法是给考评的各个项目都配以考核尺度，并制作出一份考核比例表加以考核的方法。

一般而言，当顾客表示对产品非常有兴趣时，可视为促成交易的较好时机。
一位保险销售员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉销售人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。

总结利益成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

一般而言，顾客神态轻松，态度友好，可视为促成交易的较好时机
一般而言，在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后可视为促成交易的较好时机。
顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。
假定成交法是指销售人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。

使用请求成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

小点成交法具有许多优点，它可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力；为销售人员提供了与顾客周旋的余地，即使一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达成交易

成交意味顾客接受推销员的推销介绍，认可推销员的购买建议并实际进行购买。

强化激励法有两种方式：一是正强化，对销售人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；二是负强化，对销售人员的消极怠工和不正确行为给予否定和惩罚。

案例研讨法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，．使受训人运用其工作经验及所学理论寻求解决之道。

横向考核法是通过把参与销售活动的人员的销售业绩进行比较、排队的方式所进行的考核。

纵向考核法是用一位销售员现在的销售业绩和其过去取得的销售业绩进行比较的方式进行考核的一种方法。

有了推销目标，就能使推销获得成功。

销售工作是一项很具挑战性的工作，每天都要从零开始，充满艰辛和困难，所以销售经理要不时地给销售人员加油和充电，开展业绩竞赛就是一种好的形式。

销售额、销售利润与销售增长率是最常用的指标，从静态和动态的角度评价销售员作出的努力与贡献。

客户管理的目的不是对所有与企业发生关系的顾客都一视同仁，而是从所有这些顾客中识别哪些是一般顾客，哪些是主力顾客，然后以此分类，有针对性地提供合适的服务，使企业价值目标与顾客价值目标相协调。

台湾地区以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。5 A是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频繁联系（attach）、主动出击（attack）和有利共享（account）。

某公司估计有1 000个A级顾客，1 500个B级顾客，1 000个C级顾客。由经验得知，对每位A级顾客每年需做20次业务拜访，对每位B级顾客每年需做1 2次拜访，对每位C级顾客每年只需做5次拜访。由此可得，该公司的总工作负荷量为

1000×20+1500×12+1000×5=43000（次）



若规定每位销售人员每年的工作量为860次拜访，则该公司要销售人员50个。
产品组织法的优点是能集中力量管好具体产品，尤其是占销售额比例小的产品。

所谓推销活动计划，就是企业或推销人员对所进行的推销活动全过程的决策和把决策具体化的过程。

小点成交法主要利用的是“减压”原理，以若干细小问题的决定来避开是否购买的决定，培养良好的洽谈氛围，导向最后的成交。购买者对重大的购买决策往往心理压力较大，较为慎重，担心有风险而造成重大损失，导致难以决断，特别是成交金额较大的交易。

一般而言，在推销人员恰当地处理顾客异议之后；可视为促成交易的较好时机。
采用从众成交法，可以用一部分顾客去吸引另一部分顾客，从而有利于销售人员提高销售的效率。

首页 <上一页 4 5 6 7 8 下一页> 尾页