出自:广东开放大学 美业销售技巧（专22秋）

所谓提示法，是指销售人员在销售洽谈时，为了引起顾客的兴趣，激发顾客的购买欲望，从谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同销售品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对销售商品的需求，最终说服其购买的方法。

守法原则是指在销售洽谈及合同签订过程中，要遵守有关的政策、法律、法规和惯例。遵循守法原则表现在守法和用法两方面。

不同的顾客对产品的敏感程度不一样，比如，有的顾客对价格特别敏感，有的顾客对产品的质量非常敏感。销售员在开展洽谈的过程中，就必须根据顾客的特点，设计合理的洽谈方案，增强产品的竞争能力，从而力争洽谈成功。

对需求异议处理的关键是要使顾客相信“推销员推销的产品正是我所需要的，我能从购买产品中受益”。先让他动心，再向他推销你的产品。

销售过程是人与人之间相互交流、沟通的过程。作为销售员，保持与顾客良好和谐的关系，是销售工作能否顺利展开的重要条件。在实际工作中常用的方法是倾听顾客异议，一旦顾客有异议，最好不要与之争辩，寻找机会再作下一步的行动。

一般情况下，对虚假异议，推销人员可以采以不理睬或一带而过的方法进行处理。

虚假异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对销售活动的一种虚假反应。

所谓忽视法，又叫做沉默法、一带而过法或不理睬法，是指在销售过程中对于一些顾客提出的反对意见，目的并不在于想要得到结论，也不在于想要进行讨论，甚至与目前进行的销售没有直接的联系，就完全没有必要与之较真，一笑了之，同意他的观点就是了。

财力异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。

实际推销工作中，没有十全十美的产品，也没有完全无知的顾客。当顾客提出有事实依据的有效异议时，推销人员应当予以承认并欣然接受，但要通过客观的说理和诚实的解释，让顾客感觉到产品虽然有些不足，却有不少优点，而且优点远多于不足，还是值得购买的。

顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将销售障碍转化为销售动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，销售人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。

真实异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对推销活动的一种虚假反应。

即使推销人员处理了所有的虚假异议，也不会对顾客的购买行为产生促进作用，故虚假异议又称无效异议。

不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。

在销售活动进行过程中提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。
价格异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。

顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将推销障碍转化为推销动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，推销人员就是要机智地利用顾客异议中积极的一面，去克服其消极的一面，运用得好，就可以促成交易的实现。

西方学者把销售洽谈开局阶段的谈判事项描述为“4P”：目标（P urpose），指谈判要解决的问题，要达到的目的。计划（P1an），谈判的规则，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。进度（Pace），谈判的时间安排，即谈判的时间表。个人（Personalities），介绍参加谈判的每一个成员，包括他们的姓名、职务以及在谈判中的角色、地位。

销售洽谈是一项复杂的销售业务工作，它受众多可控与不可控因素的影响，特别是一些规模较大、涉及问题比较多或技术性较强的销售洽谈，局面会更加复杂多变

商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响桥格的主要因素。

参与性原则是指销售员在销售洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与销售洽谈，促进信息双向沟通。

财力异议是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。

成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是销售洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。

你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”，此种洽谈方法是( )。





选择一项：
a. 间接提示法
b. 直接提示法
c. 逻辑提示法
d. 故事提示
直接提示法是指销售人员运用间接的．方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。

选择一项：
对
错
不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。

推销活动开始时提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交。

选择一项：
对
错
当对方是自私自利、寸利必争时候，适用抛砖引玉策略

推销洽谈是一门艺术，不一定要讲究方法和技巧。

选择一项：
对
错
销售洽谈的最终目的是要说服顾客采取购买行动。有时由于顾客选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突。

台湾地区以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。下列哪些选项属于4力？

选择一项或多项：
a. 吸引力
b. 个人魅力
c. 说服力
d. 行动力
e. 情报力
国外有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式，以下不对的选项是哪个？

选择一项：
a. head
b. food
c. hand
d. foot
推销组织是企业的重要组成部分，是完成企业目标的一个子系统，是企业进行生产经营活动的一个重要力量。

销售资源占用即销售员每完成1元钱的销售，需要占用企业多少销售资源，这些销售资源包括被顾客占用的流动资金、使用的促销资源（如赠品、折扣、人力成本）、企业无形资产投入等

投资报酬率=（销售收入一销售成本）／投资额

产品型销售组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型销售组织中的部门之间的关系。

长期推销计划大多采用“滚动计划法”，即按照“近粗远细”的原则进行编制。

产品组织法最适合那些产品种类不多，产品固定，顾客（用户）较稳定且购买批量大的企业采用。

企业首先建立一些重要的销售目标，如销售数量指标，规定销售员一定时期内访问顾客的次数，订货单位平均批量增加额等。

语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。
选择成交法是指在尚未确定成交，对方扔持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。

成交信号主要取决于推销环境、推销气氛和顾客个性三个因素。

一般而言，当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；可视为促成交易的较好时机。
正确使用请求成交法，有利于创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。

一般而言，在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。可视为促成交易的较好时机。
准顾客准备签订交易合同时，但由于对销售品仍有疑虑，犹豫不决，销售人员应该适时亮出“王牌”，“重拳”出击，掌握主动权，彻底摧毁顾客的心理防线，使之签订“城下之盟”。

顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。

成交后追踪体现了以满足顾客需求为中心的现代销售观念

询问交易方式、交货时间和付款条件；这种情况属于成交的语言信号。
一位服装店的销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就剩下两套了。”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好商品，肯定值得购买。以上使用的是从众成交法。

“您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给您退货。”本例使用的是优惠成交法

小点成交法又称为局部成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的方法。小点是指次要的、较小的成交问题。

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