出自:广东开放大学 美业销售技巧（专22秋）

如一位文具推销员向顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”这位推销员采用了哪种接近的方法产品接近法

某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交诱导成交法

约见的主要内容里边最重要的是确定约见对象

老顾客是销售人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是销售人员保证顾客队伍的稳定，取得良好销售业绩的重要条件。

小张是刚进化妆品公司新推销员，公司让他在某小区挨家挨户进行推销，这种方法是连锁介绍法

托人约见不容易引起误约，延误战机。

约见是指推销人员事先征得顾客同意，在一定时间和地点，以一定方式接见或访问顾客的过程。

市场调查是推销人员的重要职责之一，通过对顾客及其所在地市场情况的调查，推销人员不仅可以搜集和掌握真实、可靠的市场信息，为进一步推销做准备，从而有利于推销工作的深入开展，并为企业的经营决策提供信息上的支持。

约见与企业从未发生联系的陌生顾客时，推销人员可以使用上门约见方法。

委托约见具有以下优点：一是能及时得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系；二是信息传递准确、可靠，保守商业秘密，并能消除顾客疑虑。三是该约见方法节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便等。

网上约见的优点是快捷、便利、费用低、范围广，不仅可以非常容易地约见国内顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。不过网上约见也有较大的局限性，如企业要有网站，销售员还必须掌握上网技术，增加其网页的浏览量，或者知道顾客的网上联系方式等。

委托约见具言很多优点：一是约见对象较多，覆盖面大；二是能够吸引顾客主动上门约见；三是节省销售时间，提高约见效率；四是可以扩大销售员的影响，树立企业形象等。

约见是整个销售过程中的一个环节，在实际销售工作中，销售人员如忽视了约见这一必要环节，便将造成整个销售工作不能正常进行，甚至完全失败。

一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法产品接近法

某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?”这位推销员采用了震惊接近法

利益接近法的接近媒介是商品本身的实惠，主要方式是直接陈述或者提问。

所谓接近顾客技术，是指推销人员在非确定性的目标市场上有目的地接近潜在顾客并使之成为现实顾客的技术。

寻找顾客的基本准则有哪些

选择一项或多项：
a.
多途径寻找顾客。

b.
准确定位推销对象的范围。

c.
重视老顾客。

d.
树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
从顾客源确认定为潜在顾客必须满足以下哪些基本条件

选择一项或多项：
a. 对该产品或服务存在真实的欲望或需求
b. 购买决定权
c. 购买资格
d. 易于接近
e. 购买能力
寻找顾客应遵循“先外后里”的原则进行

资料查阅寻找法不是文案调查法

在众多寻找准顾客的方法中，最大限度地利用销售员自身的关系网发现准顾客是最可靠、最有成效的方法。通常人们都愿意同自己认识、喜欢和信任的人做生意，谈及自己的业务。一次性买卖的时代已经一去不复返了，现今已步人构建人际关系网、培育忠诚客户的销售新时代。连锁介绍法和中心开会法都是人际关系网络拓展法的一种，其优缺点注意事项与这两种方法一致。人际关系网络拓展法的关键是建立自己可以利用的人脉关系网。

某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交利益成交法

一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用了哪种接近顾客的方法好奇接近法

推销活动并不是从寻找顾客开始的。

某人寿保险推销员弄到一位顾客的照片，请摄影师加以修描，使照片里的主人看起来更衰老。推销员走进那位准顾客的办公室，递上那张修描过的照片，问道：“先生，今天您打算为这位老人做点什么呢?”这位推销员采用了哪种接近的方法好奇接近法

某太阳能热水器公司的推销员对房地产开发商经理说：“每安装10套热水器，我们就免费为客户安装1套，别的公司可没有这么优厚的条件哦。”推销人员使用了哪种方法促使顾客成交比较成交法

资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索，以寻找可能的买主的方法。

中心开花法的优点：销售员只需要集中精力做核心人物的工作，就可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。

一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎。这位推销员采用的不是利益接近法

潜在顾客亦称准顾客，是指既能购买某种销售商品获得价值，又能支付能力购买这种商品的个人或组织。

“地毯式”搜寻法也称普遍寻找法、逐户寻找法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法。它是指销售员在不太熟悉或完全不熟悉销售对象的情况下，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织和个人，从中寻找准客户的一种方法。

地毯式搜寻法的优点是可以避免销售员寻找顾客的盲目性；也是接近新客户的好办法。可以赢得被介绍顾客的信任，并且现有顾客推荐的新顾客大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确，内容详细，使销售人员更好接近顾客，销售成功率比较高。

推销人员在其任务范围内或特定地区内以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法是"地毯式"搜寻法

一个经销店的老板说：“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的吧？”这种处理顾客异议的策略是转化处理法

利益接近法是指销售人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益、实惠和好处达到引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

信函约见是现代销售活动中常用的约见方法，它的优势在于能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。

这是销售人员利用书信约见顾客的一种方法。信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。

电话约见是现代销售活动中常用的约见方法，它的优势在于能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。

产品接近法也称为实物接近法，是指是销售员直接把产品、样本、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其销售的产品的足够的注意与兴趣，进而导人面谈的接近方法。

法人购买者的主体同时兼有法人代表与个人代表两种社会角色，进行购买决策时会同时考虑团体与个人两方面的利益和需求。

接近顾客技术包括约见顾客、接近顾客两个方面的程序。

利益接近法是指推销人员利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣之而转入面谈的接近方法。

所谓拜访计划，是指推销目标的具体实施方案，是推销人员自我活动的规划。它是指导推销活动的依据，也是销售管理的重要内容。

当面约见具有以下优点：一是能及时得到顾客的反应，缩短双方的距离，增加亲近感，甚至建立信任与友谊关系；二是信息传递准确、可靠，保守商业秘密，并能消除顾客疑虑。三是该约见方法节约信息传递费用，简便易行，于人于己都比较方便等。

当面约见也有一定的局限性：一是受地理限制，远距离的顾客往往很难面约：二是受时机的限制，有时很难碰巧遇到所要面约的顾客；三是效率限制，面约花费的时间与精力较多，面约较少的顾客还行，多了就很难在短时期内办到；四是一旦当面约见遭到顾客拒绝后，销售人员便处于被动局面，无法挽回败局。

老顾客是推销人员熟悉的、比较固定的买主。保持与老顾客的密切联系，是推销人员保证顾客队伍的稳定，取得良好推销业绩的重要条件。

连锁介绍法分为（ ）

选择一项或多项：
a. 直接介绍
b. 行为介绍
c. 间接介绍
d. 语言介绍
接近顾客前必须调整精神状态，培养勇气和决心。

法人购买者是指除个体准顾客以外的所有准顾客，包括工商企业、政府机关、事业单位、社团组织和军队等购买者。

首页 <上一页 2 3 4 5 6 下一页> 尾页