出自:国家开放大学推销策略与艺术1

积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
及时兑现是激励推销人员的重要原则。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
推销额是以价值形式反映产品的销售情况，是推销人员绩效评估的重要指标之一。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
时间管理的实质在于个人管理。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
网络技术是推销控制的一个重要方法。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
买卖合同与租赁合同是一回事儿。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的是商品。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
买卖合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
如果发现老客户一反常态，开始大量或连续不断地订货时，应当对客户进行资信调查。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
为了充分了解顾客的需求，店面销售人员应当尽可能多向顾客提出问题。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
推销组织的适应性指的是推销组织要能适应瞬息万变的市场环境。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
用户访问完成率是评估推销效率的主要指标之一。
判断题 (2 分) 2分
A.对
B.错
在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（ ）。
单选题 (2 分) 2分
A.双务合同
B.有偿合同
C.要物合同
D.不要物合同
为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。
单选题 (2 分) 2分
A.产品调查
B.资信调查
C.规模调查
D.市场调查
在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（ ）比较适宜。
单选题 (2 分) 2分
A.价格较低的商品
B.中等偏上的商品
C.价格较高的商品
D.名牌商品
以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.过分囤积货物
B.店面环境整洁舒适
C.传递更多信息
D.商品陈列要随季节变换及时调整
建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（ ）。
单选题 (2 分) 2分
A.在向顾客介绍商品时
B.在客户完成购买准备离开时
C.在包装商品和收款前
D.在顾客付款过程中
成交以后推销人员应保持以下哪种态度？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.欣喜若狂
B.态度冷漠
C.亲切自然
D.藐视对方
在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（ ），能够更好地实现交易。
单选题 (2 分) 2分
A.给客户较大的空间
B.采取主动法为客户介绍商品
C.采取松动模式
D.多向客户提问题以了解基本情况
当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用（ ）形式。
单选题 (2 分) 2分
A.地区式组织
B.产品管理式组织
C.市场管理式组织
D.职能式组织
（ ）不是买卖合同的履行原则。
单选题 (2 分) 2分
A.实际履行原则
B.全面履行原则
C.非全面履行原则
D.协作履行原则
以下哪些内容不属于对客户资信调查的内容？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.交易双方工作人员及其工作态度
B.客户的需求情况
C.对方进货量与库存量的变化
D.对方的财务状况
做好售后服务，一般有许多方法，以下哪些不属于售后服务的内容？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.与客户保持经常的售后沟通
B.指导顾客使用
C.安装调试
D.让顾客满意的价格折扣
关于店面推销的售后服务以下哪句话是不恰当的？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.指导顾客使用技术复杂的产品
B.向顾客及时传达有利的产品信息
C.在店面销售中不必与顾客保持售后联系
D.进行安装调试
在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.友好地与顾客的招呼
B.自始至终保持微笑
C.让顾客置身于商品中
D.向顾客提很多问题
哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.薪金制
B.佣金制
C.薪金加奖励制
D.奖励制
在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.“师傅带徒弟”方法
B.企业集中培训法
C.学校代培法
D.角色扮演法
以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.销售量
B.个人仪表
C.销售费用
D.销售利润
企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.物质激励
B.精神激励
C.目标激励
D.环境激励
在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（ ）。
单选题 (2 分) 2分
A.先生，有用的着我的地方吗？
B.我来为您提供服务好吗？
C.我来帮您购物好吗？
D.您来了，大哥
以下哪个不是商店游逛者的特征：（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.径直走到某种商品前
B.总是避开推销人员的目光
C.尽量与推销人员保持一定距离
D.四下转悠，没有明显的目标
面对客户抱怨，以下哪个是推销人员应当避免的？（ ）
单选题 (2 分) 2分
A.认同客户的感受
B.仔细倾听，找出抱怨所在
C.不予理睬
D.征求客户处理意见
案例一：（25分）


袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”


（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：106.）


请认真阅读以上资料，回答以下问题：


袁总为什么暂停了这个采购项目？5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？
简答题 (25 分) 25分
案例二：（25分）


有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……”


（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：109.）


阅读以上资料，回答以下问题：


这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？


2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？
案例三：（25分）


小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我就想问他下面一些问题：


（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？


（2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？


（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？


（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？


（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？


结果小李告诉我，他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他们公司的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客户前，他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小李说是自己的话多，因为机不可失嘛。


（资料来源：胡善珍.现代推销：理论、实务、案例、实训.北京：高等教育出版社，2010.）


请认真阅读以上资料，回答以下问题：


造成小李苦恼的原因是什么？


2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？
简答题 (25 分) 24分
案例四：（25分）


例一：销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论，给您介绍一下？”


例二：“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是武汉专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司，与武汉多家知名企业合作过，今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为企业提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有网站呢？”


问题: 试对以上两例中推销人员的开场白进行评析。
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