青岛理工大学人力资源管理

出自:青岛理工大学人力资源管理

15.国际商务谈判策略制定的第三步是( ) 　　A.寻找关键问题 B.确定具体目标　　C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略

16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( ) 　　A.消极状态 B.欢喜状态　　C.戒备状态 D.愤怒状态

17.专门从事交易中介的中间商被称为( ) 　　A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商　　C.借树乘凉的客商 D.皮包商

18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( ) 　　A.初期僵局 B.后期僵局　　C.协议期僵局 D.执行期僵局

19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( ) 　　A.以问代答 B.推卸责任　　C.答非所问 D.避正答偏

20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( ) 　　A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.合同风险

21.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（） A.国际法 B.国际商务谈判中常见的法律问题 C.国内法 D.大陆法

22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（） A.印象 B.群体 C.情绪 D.个性

23.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（） A.不露“庐山真面目” B.忠于职守，一丝不苟 C.精于“装糊涂” D.惯于“后发制人”

24.保险一般仅适用于( ) A.人员风险 B.纯风险 C.政治风险 D.非人员风险

21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( ) 　　A.豪放热心 B.浪漫随意　　C.求成心切 D.效率较高　　 E.缺乏信任感

22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( ) A.横向谈判 B.投资谈判　　C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判　　E.技术贸易谈判

23.说服顽固者的技巧包括( ) 　　A.等待法 B.迂回法　　C.沉默法 D.激将法　　E.下台阶法

24.宗教信仰的影响与作用包括( ) 　　A.政治事务 B.法律制度　　C.国别政策 D.节假日与工作时间

25.险成本防范外汇风问题应考虑的因素有( ) 　　A.利率 B.提价幅度　　C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易

26.在谈判的开局阶段如何交换意见（） A.谈判目标 B.谈判计划　 C.谈判进度 D.谈判人员 E.远期交易

27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有： A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题　 C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题 E.远期交易问题

32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？

33.有关谈判对手的资料包括哪些？

34.简述商务谈判中提问的时机。

35.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）

36.联系实际分析德国商人的谈判风格。

37.背景材料：　　一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。　　问题：　　(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? 　　(2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。　　(3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

I. Put the following Chinese into English：（汉译英，每题4分，共20分） 1.现金折扣 2.商品目录 3.单价 4.续订单 5.即期装运

II. Put the following English into Chinese: 15%（英译汉，每题4分，共20分） 1.purchase confirmation 2.nude cargo 3.pamphlet 4.documents against acceptance 5.customary packing

( ) 1. IBM sold its first products A. all over the world. B. in Canada and the USA. C. to British scientists.

( ) 2.Vodafone began operating in A. the UK. B. the 1990s. C. 30 countries.

( ) 3.Vodafone grew when it A. merged with another UK network. B. introduced digital technology. C. bought other telephone businesses

( ) 4.Mr. Proctor and Mr. Gamble A. were originally business partners in Ireland. B. met in the USA and became business partners. C. came to the USA together to start a business.

( ) 5.In the 20th century, P&G A. expanded their candle business. B. sold the same line of goods. C. launched new products on the market.

( ) 6.Henry Eastman’s previous job was in A. recruitment.B. marketing. C. investment.

( ) 7. The company’s success is due to A. refusing insurance B. selling cheap insurance policies.C. targeting a particular market.

( ) 8.Eastman chose the present company location because A. financial support was available in that part of the country. B. it would be easy to expand the premises.C. there was already a skilled workforce

（ ) 9.Eastman’s strategy is to A. produce a happy working environment. B. encourage staff to decide C. make each person work

( ) 10.The company is now owned by A. Brinscombe’s. B. Eastman and his colleagues. C. a co-operative of customers.

I. Put the following Chinese into English：（汉译英，每题4分，共20分） 1.国有公司 2.中国保险条款3.保兑的不可撤销的即期信用证 4.我方相信这些预防措施可防止货物再次出现损坏。5.我方已通知银行将该笔款项记入你公司账户的贷方。

II. Put the following English into Chinese: 15%（英译汉，每题4分，共20分） 1.underwriter 2.in quintuplicate 3.a complete range of sales literature 4.We would like you to quote us your best price on the basis of CIFC2% San Francisco, stating your terms of payment. 5.This will enable us to arrange speedy passage through Customs on arrival of the consignment.

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