出自:国家开放大学推销策略与艺术

在洽谈过程中客户靠在椅背上向后仰、舒展身体，这表明客户对产品没有兴趣。 选择一项： 对 错
如果推销人员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。 选择一项： 对 错
次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。 选择一项： 对 错
特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。 选择一项： 对 错
采用设置拦路板促成法的一个关键在于：推销人员能够及时判断出那些并非出自真心的异议。 选择一项： 对 错
采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。 选择一项： 对 错
在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。 选择一项： 对 错
成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。 选择一项： 对 错
在交谈中，如果客户问：“你们的货多快能运来？”这表明客户对产品很感兴趣。 选择一项： 对 错
成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。 选择一项： 对 错
先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：彩蛋。 选择一项： A. 转化处理法 B. 迂回否定法 C. 直接否定法 D. 优点补偿法
以下哪种情况不适宜使用回避法？（ ） 选择一项： A. 提出一些荒谬的异议 B. 客户提出显然站不住脚的借口 C. 客户提出理由正当的意见 D. 客户提出一些与推销无关的异议
以下哪个不是反问法的优点？（ ） 选择一项： A. 可以使推销人员处于主动地位 B. 可以得到更多的反馈信息 C. 有利于创造和谐的谈话气氛 D. 找出客户异议的真实根源
“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）。 选择一项： A. 产品异议 B. 需求异议 C. 货源异议 D. 价格异议
以下哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销。（ ） 选择一项： A. 希望获得谈判的主动权 B. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝。 C. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口。 D. 客户确实不存在对推销品的需求。
产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。 选择一项： 对 错
对客户提出的容易造成争辩的话题，推销人员可以不回答。 选择一项： 对 错
直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。 选择一项： 对 错
迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。 选择一项： 对 错
由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。 选择一项： 对 错
客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 选择一项： 对 错
“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。 选择一项： 对 错
客户异议是企业信息源之一。 选择一项： 对 错
提出异议是消费者应有的权利，推销人员不应该为此退缩不前。 选择一项： 对 错
客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。 选择一项： 对 错
下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？彩蛋 选择一项： A. 配有雪地轮胎 B. 配有真皮座椅 C. 在冰雪路面上行驶不会打滑 D. 配有12缸的发动机
“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：彩蛋 选择一项： A. 选择式提问 B. 借入性提问 C. 探索性提问 D. 求索性提问
一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ）。 选择一项： A. 产品的优势 B. 产品的特性 C. 产品优势会给客户带来的利益 D. 产品特性的优势
合适的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘皆输。以下哪个方面的话题不可作为开场白的题材。（ ） 选择一项： A. 客户所在行业的探讨 B. 带有宗教信仰的的话题 C. 对客户的赞美 D. 客户的个人爱好
下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）。 选择一项： A. 鼓动性原则 B. 诚信原则 C. 非参与性原则 D. 客户导向的原则
推销和市场营销是一回事。 选择一项： 对 错
现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。 选择一项： 对 错
互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。 选择一项： 对 错
和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。 选择一项： 对 错
只要产品质量好、推销技巧好就一定把产品卖出去。 选择一项： 对 错
推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。 选择一项： 对 错
推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。 选择一项： 对 错
推销活动的最后一个步骤是成交。 选择一项： 对 错
在推销中，推销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。 选择一项： 对 错
表达能力不好的人不适合从事推销工作。 选择一项： 对 错
推销是以人为主体的活动过程，（ ）是整个推销工作的灵魂和核心。 选择一项： A. 产品 B. 推销人员 C. 推销环境 D. 企业管理水平
按客户性质可以把客户划分为两大类，即个人购买者和组织购买者。 选择一项： 对 错
消费者求实购买动机的核心是“实用”和“实惠”。 选择一项： 对 错
观察和倾听是推销人员了解客户购买动机的唯一方法。 选择一项： 对 错
体验需求是在产品、服务需求被满足后产生的更高层次的需求。 选择一项： 对 错
产品需求是客户最高级的需求。 选择一项： 对 错
“埃德帕”模式的第一阶段是吸引客户的注意力。 选择一项： 对 错
布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销方格能够取得最佳的推销效果。 选择一项： 对 错
客户导向型的推销人员总是千方百计说服客户购买。 选择一项： 对 错
一个强力推销导向型（9,1）的推销人员，若面对保守防卫型（9,1）的客户一定能有效地完成推销任务。 选择一项： 对 错
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