出自:广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）

在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）
选择一项或多项：
A. 着手安排交易记录事宜
B. 决定采取何种结束谈判的战术
C. 明确还有哪些问题没有得到解决
D. 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度
金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果
C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判
商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）
选择一项或多项：
A. 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法
B. 具有“以小求大”、“先予后取”的特点
C. 消极地为对方解决迫切需要解决的问题
D. 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口
商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）
选择一项或多项：
A. 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法
B.
该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多
C. 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点
D. 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时
对书面确认结束法描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 书面形式比口头表述更为准确
B. 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。
C. 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍
D. 书面材料可以增加报价的可靠感
后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击

选择一项：
对
错
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分

选择一项：
对
错
对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择

选择一项：
对
错
商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握

选择一项：
对
错
歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好

选择一项：
对
错
参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）

选择一项：
A. 处理好优劣势
B. 要逻辑严密
C. 要观点明确
D. 不纠缠枝节
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）

选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）

选择一项：
A. 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等
B. 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言
C. 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广
D. 在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地
在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）


选择一项：
A. 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句
B. 以第三者意见作为参照系提出的问句
C. 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句
D. 它是启发对方谈看法和意见的问句
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）

选择一项：
A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）

选择一项或多项：
A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节
B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件
C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具
D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感
对于倾听的技巧描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向
B. 在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义
C. 积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言
D. 一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上
商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击
B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面
C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作
D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的
在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）


选择一项或多项：
A. 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围
B. 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言
C. 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛
D. 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件
在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）

选择一项或多项：
A. 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉
B. 取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机
C. 创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他
D. 说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果
带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用

选择一项：
对
错
商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解

选择一项：
对
错
在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言

选择一项：
对
错
在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小

选择一项：
对
错
商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一

选择一项：
对
错
首页 <上一页 1 2 下一页> 尾页