广开商务谈判专 - 自考题库

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谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、沟通、磋商等手段来实现的。从一方的角度看，就是（）
选择一项：
A. 争论——妥协——再要求——再让步的过程
B. 要求——让步——再讨论——再妥协的过程
C. 争论——妥协——再争论——再妥协的过程
D. 要求——让步——再要求——再让步的过程

按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）

选择一项或多项：
A. 超大型谈判
B. 小型谈判
C. 大型谈判
D. 微型谈判
E. 中型谈判

以下对标准的普遍性描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 在考虑标准的普遍性时应尽量发掘可以作为协议基础的形式，然后从诸多的候选形式中比较筛选
B. 最好是参与谈判的各方都发表意见，在各方的讨论中确立的标准，会使大家都有执行的积极性。
C. 要求双方在提出自己标准的基础上，努力寻求沟通他们的客观基础，寻找其内在联系。
D. 如果对问题进行彻底全面的讨论后，双方仍无法确定哪一标准是最合适的，那么比较好的做法是找一个双方认为是公正的“第三方”，请他建议一种解决争端的标准

对商务谈判灵活机动原则描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 在商务谈判中，并不需要灵活运用多种谈判技巧，以使谈判获得成功。
B. 商务谈判的灵活机动原则是社会道德伦理问题。
C. 在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。
D. 如果在谈判中对方的主张没有一点灵活性，那么，你所要考虑的则是接受这种不公正要求的后果，而不是自己的最佳选择，所以在商务谈判中灵活机动十分必要。

人事分开的方法包括（）

选择一项或多项：
A. 提出双方得益的方案
B. 尽量阐述客观情况，避免责备对方
C. 特别注意那些驱动行为的基本需要
D. 尽量从对方的立场来考虑问题
E. 保全面子，不伤感情

商务谈判包括（）

选择一项或多项：
A. 实现产品销售而进行的常规性谈判
B. 为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判
C. 为实现生产目标而采取的特殊谈判
D. 为实现社会利益最大化的多方谈判
E. 联合、兼并、合作谈判

商务谈判的目的虽然是取得经济利益，但其并不排除获取其他利益。（）

选择一项：
对
错

中型谈判适用于谈判内容、涉及背景、策略运用等均相对简单的谈判。（）

选择一项：
对
错

合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。（）

选择一项：
对
错

诚信是谈判双方交往的感情基础，并不是职业道德。（）

选择一项：
对
错

谈判背景调查中，不属于基础设施与后勤保障方面的调查的是（）

选择一项：
A. 在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制
B. 该国的海关的通关情况，特别是在高峰时的通关能力
C. 该国的公路、铁路、航空的运输能力
D. 该国的外汇储备情况

谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）

选择一项：
A. 由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯。
B. 了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策
C. 不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐
D. 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯

通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈判中座次安排方式属于（）

选择一项：
A. 半正式会谈式
B. 正式会谈式
C. 自由会谈式
D. 半自由会谈式

对比类推法主要包括以下具体方法（）

选择一项或多项：
A. 各国之间同一经济现象的对比类推
B. 国内同一地区不同经济现象的类推
C. 关联产品之间的类推
D. 经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系

谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专业人员大致可分为几个方面。（）

选择一项或多项：
A. 决策方面，既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风度和气质
B. 技术方面，评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护
C. 商务方面，确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担
D. 金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项

谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）

选择一项或多项：
A. 代表单位签约
B. 掌握谈判进程
C. 在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表
D. 向主谈人提出解决专业问题的建议

一般地讲，商务谈判的目标中应包括以下内容（）

选择一项或多项：
A. 决定应当有哪些人参与谈判
B. 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素
C. 对调研内容进行现场实验，发现一些在静态时不易发觉的新信息
D. 确定可接受的谈判极限
E. 在商务谈判中确定使用商业间谍的手段

商业习惯主要包括如下内容（）

选择一项或多项：
A. 外资在当地赚取的利润汇往境外的规定
B. 在征收关税方面规定
C. 谈判是不是分阶段进行，比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判
D. 商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作

企业的商务活动必须要在法律规定的范围内，以法律允许的方式展开，否则其活动就必然受到制约。（）

选择一项：
对
错

社会习俗包括符合社会规范的称呼方式、衣着款式等为社会公众所接受的约定俗成的行为方式。

选择一项：
对
错

细则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。

选择一项：
对
错

商务谈判讨价还价阶段，哪种策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。这一策略有时能够收到较好的效果，有助于加速谈判进程，促使对手早下决心。但谈判者在采用这一策略时，也有可能会引起对方的敌意，所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意。

选择一项：
A. 故布疑阵
B. 休会策略
C. 吹毛求疵
D. 最后通牒

将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。这种报价战术属于（）

选择一项：
A. 欧式报价术
B. 日式报价术
C. 中式报价术
D. 美式报价术

商务谈判讨价还价阶段，哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。（）

选择一项：
A. 投石问路
B. 请君入瓮
C. 价格诱惑
D. 故布疑阵

商务谈判中，属于讨价还价阶段后期的策略的是（）

选择一项或多项：
A. 场外交易策略是指谈判双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，离开谈判桌，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法
B. 软硬兼施，通常做法是：初始阶段，先由唱黑脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，白脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“白脸”的角色
C. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
D. 坐收渔利策略是指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件

商务谈判中，属于讨价还价阶段中期的策略的是（）

选择一项或多项：
A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价
B. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
C. 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议
D. 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行

商务谈判中，先报价的好处可以归纳如下（）

选择一项或多项：
A. 先报价当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，可根据对方提供的数据、材料和所掌握的各种信息自由地调整他的期望值
B. 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
C. 先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑
D. 先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心

商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为
B. 要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激增强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息
C. 对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度，不要被“盲目杀价”、“漫天要价”吓晕，这些都取决于报价者的素质与经验
D. 仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料

对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三种：一是可以放弃的利益；二是应该维护的利益；三是必须坚持的利益。对于第二种和第三种的利益，特别是第三种利益，在谈判中不是可以轻易获得的，往往需要激烈的讨价还价才能迫使对方做出让步

选择一项：
对
错

阻止对方进攻的方式中，后发制人是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略

选择一项：
对
错

一家饮料厂的代表向经销商说：“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”其实，这个代表估计对方可能只订购3车，但他发现运用这种办法往往会多售出一些，如“我们给你们送5车，好吗？厂代表所采用的商务谈判有效的结束技巧属于（）

选择一项：
A. 着眼未来成交法
B. 选择性成交法
C. 趁热打铁结束法
D. 检查性提问结束法

就像有人手里拿了一根香肠，你要一次拿过来势必遭到对方的反对。如果你今天问他要薄薄的一片，他并不会计较，明天再向他要薄薄的一片，他也不一定介意，这样过了一段时间，整根香肠就到了你的手里。这种“意大利香肠”策略属于哪种商务谈判战术？（）

选择一项：
A. “升格”法
B. 放长线钓大鱼法
C. 戒急用忍法
D. 化整为零法

“你看，我坦率对你说，这所房子要价200000元是不高的。我马上就要调往南方工作，在一个月内离开这里，或是把房子卖了，或是留着它，或是由亲戚代为出租。当然房子的价格还可以降低25000元，但你必须在四周内做出决定。”说话者所采用的商务谈判有效的结束技巧是（）

选择一项：
A. 必然成交结束法
B. 歼灭战结束法
C. 着眼于未来的成交法
D. 从开始就保证终点的目标

商务谈判战术应用中，哪种战术的核心表现在“磨”。做法有三种：重复、沉默、节奏。重复是指在谈判中重复讨论某个议题和重复讨论某个观点；沉默主要指当一方沉默或话不多，以沉默为基础，配之简短的话语来鼓动对手多说的方法；节奏是磨时间的重要手段。节奏的控制主要通过论题切换的时间和反馈意见的时间来实现，即放慢谈判的节奏。

选择一项：
A. 戒急用忍法
B. 时间战术
C. .倾听与沉默法
D. 最后通牒法

商务谈判战术应用中，后发制人方法的优点包括：（）
选择一项或多项：
A. 具有很强的欺骗性。制造一种假象，装着听不懂，使对方戒备松懈，暴露弱点，同时消磨对方意志、消磨时间、消磨对方的耐心
B.
可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足
C. 对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的策略及谈判的发展形式灵活变更自己的策略，后发制人，以争取最大的利益
D. 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件
E. 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，反复的余地较小

如果对方在谈判中出现下面哪些情况，那就是说他已产生了成交意图。（）

选择一项或多项：
A. 他向你请教产品使用的问题
B. 他要求实地试用产品
C. 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的
D. 他要求你把某些销售条件记录在册

商务谈判战术应用中，对最后通牒法叙述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法
B. 该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动
C. .该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用
D. 该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复

商务谈判战术应用中，竞争方法的使用条件是：（）

选择一项或多项：
A. 了解谈判对手的需要、心理和性格等
B. 要能够利用一定的环境让谈判对手感到真正的压力
C. 对方谈判小组存在意见分歧
D. 具备引起一定程度竞争的条件，比如掌握热销商品等

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

选择一项：
对
错

追根究底法作为商务谈判的战术具有透过现象看实质的特点。

选择一项：
对
错

商务谈判是一种商人与商人的交流行为。商务谈判活动是由代表企业的人来实现的，这就难免会带有个人感情因素。投其所好法正是抓住了谈判主体的这个特点从情感上去做文章的

选择一项：
对
错

商务谈判战术应用中，后发制人法的缺点在于：使对方占据了主动。

选择一项：
对
错

商务谈判中，对回答的技巧描述不正确的是（）
选择一项：
A.
回答问题的要诀在于知道该说什么，不该说什么，回答到什么程度，一定要仔细考虑所回答的是否对题
B. 有些不值得回答的问题完全可以不予理睬。你可以不说话，也可以环顾左右而言它。有时沉默会无形中给对方造成一种压力，获得己方所需的情报
C. 谈判中尽管我们准备得充分，也经常遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复
D. 谈判毕竟不是做题，很少有“对”或“错”那么确定而简单的回答

对商务谈判语言运用的原则，分析不正确的是（）

选择一项：
A. 谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势、期待与询问的目光等无声语言作为语言规范性的重要组成部分
B. 谈判语言的隐含性要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息
C. 谈判中逻辑性原则还要善于利用对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳击对手，增加自己语言的说服力
D. 隐含性原则强调在谈判中要根据不同的条件，掌握和灵活运用“曲曲折折”、“隐隐约约”的语言表达，以起到良好的甚至是意想不到的效果

在分析影响商务谈判语言运用的因素方面，对谈判时机的分析观点，错误的是（）

选择一项：
A. 谈判中语言的运用很讲究时机。时机是否选择得当，直接影响语言的运用效果
B. 当遇到出乎己方的意料，或者一下子吃不准而难以直接、具体、明确地予以回答的问题时，应选择采用专业性的交易语言
C. 当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导致谈判破裂的迹象时，不妨运用幽默诙谐性的语言
D. 如何把握好时机，这取决于谈判者的经验

当对方提问产品的质量时，只回答几个有特色的指标，利用这些指标给对方留下质量好的印象。这种回答方式属于（）

选择一项：
A. 针对式回答
B. 局限式回答
C. 转换式回答
D. 拒绝式回答

依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述正确的是（）

选择一项或多项：
A. 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言
B. 法律语言的特征是简练、明确、专一
C. 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言
D. 商务谈判业务内容不同，要运用的法律语言则不同