出自:郑州理工职业学院商务谈判

[简答题,3.4分] 谈判的特点及构成要素。
[简答题,3.4分] 提问的功能。
[简答题,3.4分] 谈判策略的作用。
[简答题,3.4分] 开局策略的基本要求
[简答题,3.4分] 商务谈判具有哪些基本原则?
[简答题,3.4分] 商务谈判的类型有哪些?
[简答题,3.4分] 正确运用商务谈判语言的原则是什么?
[简答题,3.4分] 商务谈判一般会出现几种结果？
[简答题,3.4分] 商务谈判中如何控制情绪的影响？
电子商务不需要注重写作能力.（）
A.正确
B.错误
当别人夸奖自己时越谦虚越好.（）
A.正确
B.错误
当进行正式宴会时,一定要在主人宣布开饭之后再动手吃饭.（）
A.正确
B.错误
逢年过节送沙特阿拉伯的朋友葡萄酒是最受欢迎的.（）
A.正确
B.错误
拒绝邀请只说声对不起而不交代理由是不礼貌的.（）
A.正确
B.错误
年轻人穿西装可以搭配休闲鞋.（）
A.正确
B.错误
受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。（）
A.正确
B.错误
一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。（）
A.正确
B.错误
一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。（）
A.正确
B.错误
谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。（）
A.正确
B.错误
谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()
A.正确
B.错误
质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。（）
A.正确
B.错误
对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）
A.正确
B.错误
对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）
A.正确
B.错误
[填空题,4.8分] 按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、（）谈判、（）谈判。
[填空题,3.4分] 谈判桌上要求越多，所得到的（）。
[填空题,3.4分] 谈判策略主要包括（）政策、（）、一揽子交易、（）政策。
[填空题,3.4分] 谈判的终结方式有（）、（）、（）。
[填空题,3.4分] 索赔的主要依据是（）。
[论述题,7.1分] 试述构成商务谈判的实力的因素。
[论述题,7.1分] 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：（1）如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?（2）如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? （3）如何调整谈判人员?这样调整谈判人员的理论依据是什么?
[论述题,7.1分] 某粮油进出口公司于某外伤就一笔较大的黄豆交易进行谈判，买方表示愿意以每吨136美元的价格成交，卖方报价每吨150美元。并且讲明我方目前由于资金周转出现问题，急需资金，所以我方直接给对方最诚恳的价格每吨140美元，希望对方不要再在价格上提出额外的要求。买方根据市场行情调查分析，发现对方有合作诚意，以每吨140美元成交。 问题：该案例运用了哪种让步策略？应把握哪些技巧以及你从中受到的启示？
[论述题,7.1分] 一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上，他却用英语和对方谈笑风生，令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题：(1)为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译? (2)结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。 (3)结合案例说明谈判人员应如何进行配合
[论述题,7.1分] 日常交往礼节有哪些内容？
[论述题,7.1分] 试述如何制定一个周密细致的谈判计划。
[论述题,7.1分] 如何做好迎送礼仪工作？
[论述题,7.1分] 试述打破商务谈判僵局的方法。
[论述题,7.1分] 阐述商务谈判中常用的开局谈判策略？
[论述题,7.1分] 在商务谈判中如何综合运用不同的谈判理论?
[论述题,7.1分] 中国某公司与田本某公司谈判某项交易。在谈判开始后，双方人员彼此做了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：“您技术 熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗？ ”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。” 通过番谈话，中方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的良好结果。于是，在 谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。 请回答：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？ （2）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？
[论述题,7.1分] 报价先后的利弊：
[论述题,7.7分] 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？ （2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？ （3）使用这一策略会带来哪些好处？ （4）使用这一策略要注意什么问题？
[论述题,7.1分] 1995年4月20日，德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的副总裁及其夫人 组成了一个高级商务代表团去日本进行一次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待室员回程机票的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促，德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。 问题：(1)日本人在此次谈判中使用了哪些战略和战术？ (2)如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？
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